Independente se você possui uma empresa ou não, sempre surge aquela dúvida quando se entra no mercado: o que eu preciso fazer para vencer meu concorrente? Como minha marca, empresarial e pessoal, ganhará destaque?
A resposta é simples e pode ser dita em apenas três palavras: análise, planejamento e estratégia. É o que funciona e o que eu chamo de FCA (feijão com arroz). Se esses três passos não forem colocados em prática, nem a sua marca pessoal e nem a da sua empresa vencerão os gigantes da sua área no mercado.
Esses dias estava relembrando sobre esses processos com o CEO Internacional da Quatenus, o João Pedro Alexandre. Falávamos especificamente sobre as estratégias que a empresa tomou para entender a necessidade do mercado brasileiro em relação a tecnologia voltada à gestão de frota e ativos. E dessa conversa surgiu a ideia de escrevermos um conteúdo que explicasse um pouco de cada uma. Mas antes de detalhar e mostrar o porquê elas foram importantes no crescimento da empresa, você precisa entender como a Quatenus surgiu.
Uma marca às vezes surge de uma necessidade interna
Eu já falei no LinkedIn uma vez um pouco sobre a minha experiência na África. Fui auxiliar em um projeto de construção de Angola, que na época recém tinha saído de uma guerra civil e a expectativa de vida do angolano era de 42 anos (hoje está em 61 anos). Quando fui convidado para trabalhar lá, tive que lidar com situações e condições complicadas. Não havia eletricidade na maior parte do país. Água potável então, nem se fala. Fora a situação precária que não permitia que as pessoas tivessem uma qualidade de vida decente, o medo e a insegurança ainda estavam presentes na ruas.
Então, o país estava (e ainda está) em um processo de mudança, tanto em relação à infraestrutura quanto à mentalidade. E por que estou comentando sobre essa questão? Porque a tecnologia Quatenus surgiu nesse cenário.
O Grupo, no qual a Quatenus está integrada, possui uma empresa de construção civil no país africano, a Tuamutunga.
A sede da Tuamutunga está localizada na Humpata, no sul de Angola
No início, a gestão da frota e dos colaboradores era feita com a velha prancheta, papel e caneta. Portanto, quando um caminhão saía em direção a uma obra, o gestor de frota ficava cego, não tinha informações em tempo real da localização do motorista. Agora, se não tinha como saber onde estavam, imagine ter a certeza de que o mesmo realmente chegou no destino final?
O gestor tinha que confiar em seus colaboradores e, mesmo sendo difícil, era isso que fazia, não tinha outra escolha. Porém, essa confiança foi quebrada no dia que a empresa recebeu um telefonema de um cliente questionando o porquê o caminhão de areia ainda não havia chego. A equipe logo buscou identificar o que havia ocorrido e descobriu que o cliente não estava nos registros da empresa. Ao retornar a ligação e informá-lo disso, ele enlouqueceu:
“Mas como assim não estou nos registros? Há dias que o fulano vem aqui e me traz a areia que comprei de vocês.”
Ligações com clientes insatisfeitos podem ocorrer quando o serviço não é realizado conforme os padrões da marca.
Acontece que, no caso da Tuamutunga, o serviço não estava sendo prestado por ela e sim, pelo colaborador, que lucrava com o material da própria empresa. Foi então que surgiu a ideia de desenvolver um sistema de rastreamento e telemetria e o responsável por isso foi o João Pedro Alexandre, um profissional de extrema capacidade técnica e que lida com a tecnologia desde pequeno. Quando o desafio foi entregue a ele, o Grupo sabia que estavam pedindo ao profissional certo. Não havia outro que pudesse desenvolver uma tecnologia que envolvesse tanta informação importante e delicada.
O sistema foi estruturado por ele para que resolvesse uma necessidade interna do Grupo. Não queríamos mais ter prejuízos financeiros e de imagem. Mas depois que o João Pedro criou e colocou o sistema em uso, percebeu que outras empresas não só da África, mas também em Portugal e no Brasil, tinham o mesmo dilema para resolver: gerir os veículos e colaboradores de maneira eficiente. Foi então que o Quatenus expandiu para o mundo.
Países nos quais a Quatenus atua auxiliando milhares de clientes, como Coca-Cola, Unicef, O Boticário, Vale, Polícia Federal, Itaipava e outros grandes nomes do mercado.
Como pode ver na imagem acima, a Quatenus já está presente em mais de 10 países e tem auxiliado mais de 30 mil empresas.
“Com a Quatenus aumentamos o controle sobre a atividade no terreno, com claros ganhos ao nível da segurança dos nossos colaboradores e rentabilidade dos veículos no terreno.” Edson Neto – Gestor de Frota na Unicef Moçambique
Mas para que a marca tivesse esse crescimento mundial, foi preciso descobrir com quais estratégias poderíamos vencer os gigantes de cada localidade. E essa análise, a qual faz parte do trio de ações de sucesso que comentei no início do texto, foi feita em todos os países, especialmente no Brasil. Por quê?
Bom, isso você irá descobrir em cada uma das estratégias que iremos citar agora.
As 7 estratégias FCA que sua marca deve seguir
Eu e o João Pedro Alexandre selecionamos as sete melhores estratégias que a Quatenus aplicou e continua a aplicar no Brasil para ser uma marca referência no mercado quando o assunto é tecnologia avançada de rastreamento e telemetria. Elas foram escritas conforme fomos lembrando, então, não necessariamente devem ser aplicadas nessa ordem, ok?
1 – Entenda a persona
Para quem você quer vender? Quem é o seu público? Qual a necessidade dele? Quais as características de quem irá comprar o seu serviço ou produto?
Você precisa saber a resposta dessas perguntas para criar a persona da sua marca e descobrir se é a mesma dos seus concorrentes. Antes de seguir, quero fazer uma ressalva: persona não é a mesma coisa que público-alvo. Não confunda!
Enquanto o público-alvo é mais abrangente, englobando pessoas que possuem características semelhantes, a persona é bem mais específica. Podemos dizer que quando definimos a persona de uma marca, definimos o que seria o cliente ideal. A partir dessa criação de persona é que podemos elaborar e planejar soluções mais certeiras para o consumidor.
Se a sua persona for a mesma da do seu concorrente, você precisa pensar não apenas em como a sua oferta pode auxiliar o seu futuro cliente, mas também em como fará com que a oferta do seu concorrente não seja mais atrativa. Acho que até sei o que você está pensando agora:
“Como vou atrair a atenção da minha persona se a minha concorrente tem muito mais dinheiro para investir em campanhas promocionais em diversas mídias e com embaixadores de marca famosos?”
Bom, o que eu sempre digo é: se você entender a verdadeira dor da sua persona e souber como solucioná-la, não precisará desse barulho todo.
2- Descubra o propósito da marca
Essa estratégia pode ser complexa no início, mas depois que aprende, fica simples de aplicá-la. Você precisa saber como quer que a sua marca pessoal ou a marca da sua empresa sejam vistas pelas pessoas. Falo isso nas palestras e mentorias que dou para fazer com que os profissionais reflitam sobre o que realmente querem. Por quê?
Porque a partir do momento que decide entrar na batalha contra os gigantes do mercado, você já tem que ter isso alinhado. Afinal, você tem que saber o porquê entrou nela e o que a vitória irá representar. A Quatenus veio para o Brasil com o objetivo de oferecer o sistema de rastreamento e telemetria às empresas e auxiliar os gestores de frota a ter mais controle. Eu, o João Pedro e a equipe percebemos que a batalha seria dura, haviam empresas que estavam há anos no mercado.
Eu e o João no evento da Nafa (a maior associação de gestores de frotas do mundo), nos Estados Unidos, em uma das nossas viagens para análise de mercado
Fizemos uma pesquisa interna para analisar a competitividade do mercado e detectamos mais de 1000 concorrentes no país. Como iríamos competir com tanta gente? Como iríamos alcançar e vencer os gigantes do mercado?
Essas questões não nos fizeram desistir pois já havíamos criado um propósito claro e percebemos que se lutássemos para mostrá-lo às empresas, os gigantes do mercado ficariam menores. A Quatenus não estava entrando no mercado apenas com uma tecnologia avançada de rastreamento e telemetria. Estava trazendo também um modo de gestão diferente do que estava sendo aplicado no Brasil, uma gestão com mais controle e redução de custos que poderia gerar benefícios não apenas a empresa mas também a marca pessoal do profissional que estava gerindo tudo isso.
O que nós precisávamos acertar era a forma como atacar os gigantes e mostrar o nosso propósito, tecnologia, capacidade e conhecimento aos nossos futuros consumidores. E qual foi o nosso golpe? Bom, falarei sobre ele mais em um tópico mais para frente.
3 – Saiba quem são os gigantes
Quando você está prestes a entrar em uma batalha, o que você precisa saber? Com quem você irá lutar, certo? Precisa saber como os seus adversários jogam, quais ferramentas utilizam e como atacam. Essa linha de raciocínio serve para qualquer batalha, inclusive para a marca da sua empresa e a sua própria. Portanto, precisa fazer uma boa pesquisa e entender quem são seus concorrentes.
E por meio dessa análise é que irá chegar a uma questão crucial para o desenvolvimento da sua marca: identificar quais batalhas valem a pena ou não. Afinal, nem toda empresa ou profissional é seu concorrente direto. Vocês podem atuar no mesmo mercado e ter as mesmas personas, mas dependendo da qualidade do conteúdo e serviço que entregam, talvez você nem precise se preocupar de início. Isso faz com que o seu foco e energia sejam destinados ao gigante certo, aquela que pode realmente atrapalhar o seu posicionamento.
Se você quiser ler um livro excelente sobre esse assunto de gigantes, batalhas e desafios, eu recomendo o “Como vencer gigantes” de William Douglas e Flavio Valvassoura.
Livro que faz parte da minha história com a gestão de marcas
Esse é apenas um da lista de livros que indico. Inclusive, se você ainda não sabe, toda sexta-feira faço um post recomendando um livro diferente no Linkedin. Se quiser conferir os que já recomendei, vá na aba de publicações do meu perfil e tenha acesso aos posts.
4 – Não meça esforços nos seus primeiros clientes
Quando você entra em um mercado novo, seja um segmento diferente ou mesmo localidade, você não é conhecido, certo? Então o que é preciso fazer? Fazer com que as pessoas lhe conheçam. E como fará isso? Batendo de porta em porta, apresentando sua marca e tentando ter sucesso na venda direta?
Olha, isso funcionaria se voltássemos no tempo em que não haviam redes sociais e as pessoas contratassem um serviço sem analisar as avaliações e estrelas do Google.
Hoje, para crescer e construir uma marca forte, além de construir e planejar as estratégias da marca com o auxílio de um profissional capacitado, você precisa que outras pessoas recomendem o seu serviço.
“Dalbosco, como vou conseguir essa recomendação se acabei de entrar no mercado?”
Dê tudo de si nos seus primeiros clientes. Se eles lhe procuraram para solucionar um problema específico, busque a melhor solução para resolvê-lo e ainda o ajude a solucionar outros. Se esses seus primeiros clientes não ficarem encantados com o seu serviço e o modo como você os atende, não servirão de prova social para você. Falando nisso, você já ouviu falar em prova social?
Como mencionei acima, as pessoas compram produtos e contratam serviços a partir da avaliação e experiência de outras, principalmente daquelas que conhecem. Quanto mais provas sociais você tiver, ou seja, mais clientes falando bem da sua marca, maior será a aceitação dela no mercado. E o que isso irá gerar? Mais reconhecimento, mais autoridade, mais venda.
Mas de novo, você só começará a ter essa propaganda para a sua marca, se trabalhar duro e dedicar-se nos seus primeiros clientes. Nem sempre você estará no melhor ambiente para atender o seu cliente ou na melhor situação, nem sempre será do modo desejado como idealizou. Porém, isso não pode fazer com que você desista. Coloque a mão na massa e faça valer aquele tempo que tem com ele. Eu não sei você, mas eu não gosto de desperdiçar o tempo que tenho com meus mentorados e clientes. Se for preciso capinar para deixar o ambiente mais propício a realização do que foi planejado, eu capino.
Um pouco antes do evento começar era assim que eu estava
Nessa foto de fato eu fiz isso. Estávamos em um evento com a equipe da Coca-Cola, a qual é cliente Quatenus, e o local não havia sido preparado para receber o treinamento de direção anti-sequestro que planejamos. O que eu fiz? Peguei a enxada e esforcei-me para deixar o local mais adequado.
Ah, e quando eu disse que é preciso dedicar-se nos primeiros clientes, não me entenda mal, não estou dizendo que depois você não precisa mais dessa dedicação, bem pelo contrário, você terá que manter o padrão para permanecer com uma boa reputação no mercado. O que quero dizer é que você precisa mostrar todo seu potencial desde o princípio para auxiliar no sucesso do cliente e ter esse tipo de resultado:
5 – Crie estratégias por funil de vendas
Desculpe, mas você não pode achar que todo cliente é igual. Pode ser que o seu serviço seja um só, mas seus clientes não. Cada um dos clientes terá uma necessidade distinta, mas que pode ser solucionada com o que você tem a oferecer. Por exemplo:
A necessidade da Tuamutunga, na época em que o Quatenus foi criado, era saber se os colaboradores estavam fazendo as entregas. Ou seja, se estava realmente levando todo o material ao cliente. Com o sistema de rastreamento desenvolvido pelo João Pedro Alexandre, foi possível ter essa informação. E essa é uma necessidade de outras empresas que procuram a Quatenus: ter certeza que o serviço foi feito.
Porém, existem aquelas que procuram o sistema pois querem saber se o motorista está seguindo exatamente a rota que foi planejada pelo gestor de frota. Isso também pode ser solucionado com o Quatenus. Por meio do sistema, o gestor consegue, em tempo real, verificar se o caminho previamente determinado está sendo realizado. Está vendo que a persona é a mesma mas as dores são distintas?
E se as dores são diferentes, o nível de compreensão delas por parte do cliente também é. O que eu quero dizer com isso? Quero dizer que existem as seguintes situações:
1 – O problema existe, mas o seu futuro cliente ainda não sabe disso;
2 – Ele sabe que existe o problema, mas não sabe como solucionar;
3 – O problema e a solução já estão claras, o que falta agora é ele encontrar a marca certa e a melhor oferta para pedir auxílio.
Funil de Vendas – Fonte: Resultados Digitais ( empresa do CEO Eric Santos)
E para cada um desses níveis, a marca, pessoal ou da empresa, precisa planejar uma estratégia de vendas distinta.
6 – Procure o melhor ângulo
Todo mundo diz que quando se tem um problema, é preciso encará-lo de frente. Eu costumo dizer diferente que é preciso encará-lo logo, independentemente se é de frente ou pelos lados.
Nem sempre a melhor estratégia é o ataque de frente. Por isso a importância do item 3. Pense comigo: se a linha de frente do seu concorrente for extremamente forte, o seu esforço para vencê-lo será muito maior, concorda? Agora, se você atacar onde ele é fraco, não possui tanta habilidade ou mesmo nem dá atenção, as chances de vitória aumentam, e muito.
Essa estratégia de procurar o melhor ângulo pode ser aplicada tanto na gestão de marca da sua empresa, como na gestão da sua marca pessoal. Você precisa fazer o que o seu concorrente não está fazendo ou não esteja fazendo tão bem. Por que não oferecer conteúdo gratuito e de qualidade ao seu público para ir conquistando a confiança dele? Por que não investir em caminhos que façam com que ele simpatize com você antes de fazer a venda direta?
Essa foi uma das estratégias que a Quatenus utilizou para virar referência no mercado de gestão de frota. Fiz um trabalho de marca baseado na estratégia de flanqueamento. A empresa passou a entregar conhecimento às pessoas, que viram que realmente a empresa e a equipe sabem do assunto e que não é apenas mais uma no mercado. Nenhum gigante fazia isso quando começamos.
Ou seja, conseguimos encontrar o ponto fraco deles e em apenas 5 anos passamos a estar em as 15 maiores empresa desse mercado.
Hoje, nós somos um dos gigantes.
Você, por meio da sua marca pessoal, também pode ser. Também pode agregar valor à vida das pessoas oferecendo conteúdo, informações que lhes auxiliem e aumentem a sua credibilidade no mercado.
Mas quero aqui ressaltar que não dá para fazer isso sem planejamento. Você primeiro precisa entender o ângulo que irá atacar, identificar qual a melhor forma de chamar atenção por meio dele e como fará isso.
7 – Construa uma reputação baseada em valores
Se a Quatenus conseguiu vencer a batalha do mercado, foi porque criou estratégias e ações que fizeram com que o os gigantes ficassem menores. Essas que eu e o João Pedro citamos são apenas as iniciais que nos fizeram ter uma boa reputação no Brasil e no mundo. Porém, ao longo do tempo, outras foram criadas para que a marca e a tecnologia Quatenus permanecesse com a imagem que queria passar aos seus clientes: a de que é segura.
O João Pedro publicou esses dias em seu Linkedin um artigo que mostra a preocupação da empresa em ter processos estruturados, eficientes e que priorizem a qualidade e segurança dos dados dos clientes. Como ele mesmo citou no artigo, desde que criou o Quatenus teve em mente que as informações dos clientes são deles e não da empresa. Ou seja, mesmo antes do surgimento da Lei de Proteção de Dados, o Quatenus já seguia padrões e regras internas para que nenhum dado dos clientes fosse violado. Ele falou sobre isso em um dos episódios do podcast Quatenus Station gravado com a jornalista Juliana Fernandez.
Episódio do Podcast Quatenus Station gravado na sede mundial da Quatenus na Europa
Esse pensamento e vontade do João Pedro passou a ser um dos valores da marca da empresa. Faz questão de ensinar a equipe sobre a importância de seguir os processos e de deixar bem claro a quem procura o sistema, mesmo antes de virarem clientes, que o sistema é seguro. Foi por meio dessa honra aos valores e das estratégias de marca que ajudei o João Pedro a criar uma boa reputação para a Quatenus em um mercado no qual haviam gigantes e em uma época na qual muitas pessoas não acreditavam que seríamos capazes de vencê-los.
“O Dalbosco possui características únicas de energia e envolvimento nos projetos onde atua. Os seus conhecimentos em Gestão de Marcas, Personal Branding e marketing digital fazem a diferença em qualquer negócio. Alinhado com visão de mercado e experiência tanto em campanhas para pessoa física quanto jurídica em trabalhos em três continentes, Dalbosco permite posicionar as ofertas de produtos com as necessidades das empresas e pessoas. O Ricardo ajuda a mudar o mundo onde vivemos.” – João Pedro Alexandre – CEO Internacional da Quatenus.
Assim como as batalhas dos tempos da Grécia antiga, por exemplo, as batalhas do mercado têm um fim. Mas não é porque acabam que você precisa relaxar e não se proteger para o pior. Você pode vencer os gigantes e conquistar o posicionamento que queria, mas a qualquer momento, esse gigantes, que não possuem mais o mesmo tamanho, ou mesmo outros adversários podem surgir. E se isso acontecer, a sua marca estará preparada para defender o território? Pergunto isso para fazer você refletir sobre algo que prezo muito: planejamento de marca. Não adianta planejar como irá derrotar os gigantes, também é preciso pensar em como sua marca continuará forte no mercado, concorda?
Espero que essas dicas que eu e o João Pedro selecionamos tenham lhe ajudado. E como citei ao longo do artigo, elas são aplicáveis tanto na sua empresa quanto no fortalecimento da sua marca pessoal. Em relação a essa última, qual dessas 7 estratégias você acha que é mais importante para ganhar posicionamento no mercado?
Comenta aqui embaixo! E se tiver alguma dúvida ou curiosidade sobre o assunto, escreva aqui também.
