Todo mundo vende. Não importa o que. A partir do momento que está nesse universo e convive com outras pessoas, você vende. Seja um produto, um serviço, sua imagem, suas atitudes. De alguma forma as pessoas compram de você ou compram você. Claro que não é um objeto à venda, mas assim como compramos ideias e acreditamos nelas, também compramos a marca pessoal dos vendedores.
Pense em serviços e produtos que você comprou em sua vida toda. Muito provavelmente, há algo nessa lista que só comprou com um profissional específico. Aquele vendedor que lhe conquistou pelo carisma, confiança na fala e argumentos certos. Você saiu da loja dizendo que iria pensar, mas voltou no dia seguinte e, mesmo com mais cinco vendedores à disposição, você queria aquele que lhe atendeu no dia anterior. Esse é o típico vendedor que sabe usar suas características e estratégias de marca pessoal a seu favor para ser lembrado.
Porém, esse é apenas um dos diversos vendedores no LinkedIn, porque como disse na primeira linha, somos todos vendedores. Ou seja, só no Brasil possuímos mais de 50 milhões deles na maior rede profissional do mundo. Reuni então neste artigo 12 tipos que normalmente encontramos nela. Pode ser que você já tenha esbarrado com algum deles ou até mesmo com todos. Começarei com um perfil clássico, que provavelmente você conhece desde a criação da sua conta no LinkedIn:
1) Os vendedores “The Flash”
Mal lhe adicionaram e já enviam mensagem querendo empurrar venda. Quem já não recebeu um inbox assim?
“Acho inconveniente demais aquelas mensagens de “boas vindas” tentando vender algo sem agregar valor primeiro. Recebo diariamente links de sites e infoprodutos que tenho até medo de clicar porque sei que a mesma mensagem foi enviada a diversos contatos.” – Andryely Pedroso, nutricionista e LinkedIn Top Voice 2020
Por mais que seja ágil para enviar mensagem, geralmente o perfil The Flash tende a cansar rápido, pois irá perceber a inutilidade desse tipo de abordagem na maior parte das vezes, principalmente em vendas que requerem uma construção de marca antes por meio de relacionamento. Quando percebe que foi cedo demais ao pote, fica exatamente assim como na imagem abaixo…e muitos ainda saem dizendo por aí que “LinkedIn não funciona” para as vendas deles:
Perfil de vendedor “The Flash” – Fonte: Adoro Cinema
2) O Viral
“Olá Rosane, segue aqui apresentação da empresa. Que tal agendarmos uma reunião online para eu demonstrar como você pode economizar?”
Antes que você pense que a mensagem acima foi enviada para minha mentorada Rosane Sampaio, preciso dizer que não foi bem isso que aconteceu. Quem recebeu fui eu mesmo.
“Dalbosco, mas como assim você recebeu uma mensagem com o nome de outra pessoa?”. Acredite, isso acontece com frequência. Já me chamaram de Rosane, Leonardo, Heitor…
Essa troca de nomes geralmente ocorre porque os vendedores acabam fazendo um copia e cola nos textos para uma lista de pessoas e não se dão o trabalho nem mesmo de trocar o primeiro item que gera uma personalização na mensagem. Por vezes pode acontecer de você trocar o nome de alguém? Claro que sim, mas quando isso é frequente, o Dalbosco aqui desconfia.
Existem mensagens que são tão virais que por vezes chegam no SPAM, prejudicando ainda mais a marca pessoal de quem enviou, tipicamente observadas em emails em massa.
3) O milagreiro
“Olá, estive analisando os dados da sua empresa e vejo que suas campanhas podem ser melhoradas. Eu tenho a solução para isso e posso lhe mostrar como, caso aceite uma reunião sem compromisso nesta quinta-feira às 16h. Vamos nessa?”
Já percebeu que de vez em quando aparece alguém enviando uma mensagem nesse sentido para você? É muito comum por agências de publicidade que querem lhe vender alguma fórmula mágica tendo acesso a dados superficiais de engajamento e algumas campanhas, mas que são apenas às informações que qualquer outra pessoa na rede consegue ter. Usam da falta de conhecimento do empresário ou gestor de marketing para passar a imagem de que possuem informações exclusivas que irão salvar o seu negócio.
Querem demonstrar que sabem mais sobre o seu negócio, mas na realidade só demonstram que não estão preparados para atrair e conquistar um cliente de modo sólido. Quando recebo e leio mensagens desse tipo, minha reação é que nem essa do Einstein:
Minha reação quando vendedores milagreiros aparecem no meu perfil – Fonte: Facebook A Espera de um Milagre
4) Os vendedores do “Bom dia”
Não é aquele parente do grupo da família, mas é tão chato quanto. O vendedor “Bom dia” é aquele que lhe envia uma mensagem exatamente com essas palavras e não escreve mais nada. Você fica ali esperando ele falar algo mais e…nada.
Fico imaginando o que passa na cabeça do profissional que manda esse tipo de mensagem enquanto aguarda uma resposta. Deve ser algo ao estilo: “assim que ele cair na teia e me responder ao Bom Dia, irei empurrar a venda”.
Esses tempos, meu amigo Claudemir Oliveira, presidente do Seeds of Dreams Institute e a maior referência no Brasil em implementação de método Disney de atendimento dentro das empresas, também reclamou desse perfil por meio de um post no LinkedIn pois vinha tendo abordagens do tipo.
“Recebo semanalmente convites me adicionando e, quando aceito, já vem uma mensagem automática de vendas. Para mim, um suicídio de networking. Mesmo os que esperam um ou dois dias para enviarem uma mensagem também falham no fato de que não desenvolvemos ainda nenhum tipo de relacionamento. Aqui nos EUA, nós usamos uma expressão que muitas pessoas precisariam aprender: “the right to advance”, ou seja, a gente precisa primeiro ganhar o direito de avançar numa conversa.” – Claudemir Oliveira, presidente do Seeds of Dreams
5) O vendido
“Olá, estou na empresa X mas quase saindo e possuo informações que acredito que interessem ao seu negócio, visto que estamos no mesmo mercado. Lhe interessa em conversarmos a respeito do assunto?”
Não sei você, mas quando alguém aparece no meu inbox com uma mensagem assim ou parecida, desconfio na hora. Qual é a intenção de um profissional que faz uma abordagem como essa? Se for para colocar em debate o caráter e marca pessoal de uma forma negativa, pode ser uma boa estratégia. Ela quer algo em troca dessa informação, se é que existe, porque se fosse tão boa assim, teria dito ao menos o tema principal na abordagem, não deixando tão vago assim. São perfis perigosos e “vendidos”.
Enquanto uns tentam vender dessa forma, outros já colocam na mesa todas as informações. Aí é que se encontra outra falha. Veja o primeiro exemplo do vídeo abaixo:
Para que trazer absolutamente tudo aquilo que se refere ao produto e serviço se você não sabe nem qual é a intenção do cliente e se ele está precisando de você ou não?
“As abordagens de vendas mais inconvenientes e que são recorrentes no Linkedin são aquelas mensagens gigantescas que incluem o currículo do vendedor e o portfólio de serviços ou produtos. Incluir todas as informações da venda em uma única mensagem, sendo que eu nem conheço a pessoa, é extremamente contraprodutivo. A mensagem de venda mais interessante que recebi nem foi em uma mensagem no inbox. Contratei a mentoria de marca do Ricardo Dalbosco pelo que ele representa no seu posicionamento público e relevância do seu trabalho. O vendedor que sabe se posicionar de forma estratégica, seja para ofertar um produto ou serviço, principalmente quando falamos de B2C (ou H2H como eu prefiro), não precisa panfletar sua venda. Ser autoridade na sua área é a nova forma de vender. E para isso, basta se posicionar adequadamente. As pessoas compram de pessoas.” – Rodrigo Barreto, engenheiro que mora em Houston (Texas), meu mentorado e referência no LinkedIn em métodos de produtividade para alavancagem de carreiras.
Saber entregar as informações certas, no momento ideal, e do modo certo, é essencial para você fortalecer sua marca pessoal e fazer a venda. Mas não se preocupe se não sabe ou tem pouco conhecimento e prática sobre isso. Caso queira realmente avançar, conseguirá desenvolver e saber quais informações precisa ter em mãos para atrair, conquistar e fidelizar seu cliente. Um mentor na área pode ser um facilitador para você alcançar isso de modo mais rápido, com sucesso e com menores riscos.
6) O anfitrião
Aquele perfil que usa convites para, na verdade, armar uma venda mais em frente. “Ricardo, gostaria de convidar você para participar de uma palestra com happy hour com o “Fulano de tal” que faremos aqui na empresa com dicas de investimento financeiro e …”. Tem algum problema nisso? Claro que não, ainda mais que você está tentando agregar conhecimento para o outro lado por meio de conteúdo gratuito de uma palestra. Entretanto, esse formato está muito “batido” e indico que este cenário, para os próximos anos, terá que ir para o aumento da experiência do cliente, senão será cada vez mais difícil você tirar alguém de casa para ir a um evento presencial.
Antes de perguntar se o LinkedIn realmente pode funcionar para você, assista ao vídeo abaixo:
Foi investindo na própria marca que a minha mentorada, Andryely Pedroso, não só aumentou seu ticket médio e quantidade de consultas, como também se tornou LinkedIn Top Voice 2020.
7) Vendedores apocalípticos
Se você leu meu artigo sobre os 25 tipos de usuários no Linked|n, deve lembrar do perfil “Apocalipse”. Pois é, ele não existe apenas para comunicar o caos na sua timeline, mas no seu inbox também.
Clique aqui para ler o artigo Os 25 usuários do LinkedIn.
Boa parte desse perfil de vendedores no LinkedIn envia uma mensagem dizendo que se você não mudar rápido para a tecnologia tal, no caso a dele, claro, sua empresa irá quebrar ou seu concorrente estará na sua frente no mercado e você perderá clientes logo logo.
O que acho mais incrível não é a habilidade que eles possuem em enxergar o futuro e descrever todo o caos que irá acontecer na sua vida, mas o modo como eles usam os gatilhos mentais de forma errada. Apropriam-se do gatilho mental de urgência, por exemplo, para fazer com que você largue tudo o que está fazendo para comprar o serviço ou produto que estão oferecendo. Porém, a forma como fazem uso deste gatilho acaba mais afastando do que induzindo você à ação, ainda mais que não criaram um “aculturamento” por meio de conteúdos prévios que poderiam despertar sua atenção tempos antes.
Os gatilhos mentais são excelentes ferramentas para venda, mas claro, se forem aplicados na estratégia, intensidade e tempo certos. No meu Programa de Formação de Mentores, por exemplo, auxilio meus mentorados a utilizarem dezenas de gatilhos com seus clientes para que chegue aos ouvidos deles de uma forma suave e que realmente o conduza à ação de cotação e posteriormente, compra.
Quer saber como funciona meu Programa de Formação de Mentores? Clique aqui.
8) O robozinho
Costumo chamar esse perfil de anti-CRM e já explicarei o porquê:
Meu número de celular ou mesmo minha internet são de uma companhia telefônica. Por mais que eu já seja cliente, perdi as contas de quantas abordagens recebo por mês da mesma empresa querendo me vender mudança para a operadora sendo que já sou cliente. Isso também acontece com empresas de software ou mesmo com empresas de outros segmentos que não sabem usar as informações que possuem da melhor maneira para identificar e também reter o cliente.
Por vezes, é um robô mesmo disparando mensagens, já em outros momentos o próprio vendedor que não se dá o trabalho de buscar seu perfil antes no CRM para ver se você é cliente ou não. Independente do meio de tentativa de acesso ao cliente, a falha está na empresa.
Outra situação que acontece e que prejudica a marca pessoal do vendedor tanto quanto o exemplo acima é quando, após a recusa da oferta, o vendedor ainda insiste em vender algo.
“Muitos vendedores ficam em cima do cliente mesmo depois que ele manifesta que não vai comprar o produto. Esses vendedores acreditam que vão vencer pela insistência, que podem convencer todos a comprar. Ou também, agora com a era digital, tem aqueles que lhe enviam um pedido de conexão no Linkedin, por exemplo, e assim que você aceitou te enviam uma mensagem com um catálogo ou uma oferta de produtos. Quando um mau vendedor faz isso, o potencial cliente simplesmente para de atender o telefone, não responde as mensagens e some, porque estamos falando de um vendedor inconveniente. O que poderia acabar bem, com um relacionamento saudável em que futuramente poderia terminar em vendas, acaba de maneira trágica. Não chore pelo leite derramado. O NÃO de um cliente pode ser pesaroso, mas não será o fim. Outros clientes aparecerão e novas oportunidades se abrirão. Não fique em cima de um cliente, como um vendedor sem noção. Fazer os seus clientes quererem ficar longe de você só irá atrapalhar os futuros relacionamentos. Entenda o seu cliente, continue se relacionando com ele e parta para os novos desafios.” – Rodrigo Portes, gestor comercial com grande bagagem em multinacionais e meu mentorado em estratégias de personal branding.
9) O turista:
Tem ainda um perfil que está cada vez mais presente no LinkedIn. É o chamado “turista”. Vem no seu perfil sazonalmente, tenta comentar, ao máximo por um tempo, chamar atenção para o perfil dele, elogia seus conteúdos e, se não consegue vender a você, some. Inclusive é ensinado por muitos ditos e autodenominados “mentores em vendas digitais” a fazerem isso. Péssimo!
Ou seja, os elogios muitas vezes eram mais falsos que a nota de 7 reais. Comumente, esse perfil age ao estilo “puxa-saco” nos comentários, pois não quer criar embate ou qualquer discussão que ele possa prejudicar a tentativa de venda a posteriori.
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10) Os vendedores fake
São os perfis que criam contas falsas para abordar os clientes que já estão na base da empresa para sentirem se o consumidor da sua carteira está dando abertura a concorrentes ou não, a fim de dosar se precisam intensificar ações para retenção.
Perguntar diretamente ao cliente pode ser a melhor das maneiras, mas alguns comerciais possuem essa prática com receio do cliente não liberar a informação ou ocultá-la. Isso geralmente acontece quando o comercial não tem proximidade ou admiração pelo cliente, ou seja, não tem uma marca pessoal forte que faz com que fidelize e ganhe a confiança do cliente.
Se você tiver uma boa base e estratégia para conhecer e saber interagir com seu cliente, não precisará aderir a essa técnica para descobrir se ele está ou não disposto a ir para a concorrência.
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11) O amigão
O vendedor amigão é aquele que não olha apenas para si, mas auxilia outros profissionais na rede, até mesmo os da sua área. Fortalece sua marca pessoal com atitudes e ações que fazem com que seja lembrado por ser um vendedor que está sempre disponível e que, de alguma maneira, agrega ou agregou na vida de alguém.
Independente do que você faz, se é vendedor ou não, se atua em uma empresa como CLT ou tem a sua própria, se está no mercado x ou y, quando você agrega na rede, você cresce. E esse foi justamente um dos assuntos que a minha amiga Veralice Oliveira e eu debatemos em um dos episódios do Dalbosco Cast.
Abordamos esse item no final do episódio, no minuto 29, mas se você tiver um tempo ou fazendo uma atividade que não demande atenção extrema, minha sugestão é escutar ele por inteiro para descobrir outros pontos sobre como criar sua marca pessoal e encontrar a sua comunidade no LinkedIn.
12) Vendedores conteudistas
Esse é o mais árduo, por isso encontramos poucos vendedores assim na rede. Mas em contrapartida, é um dos perfis de vendedores mais eficazes. Para que ele tenha resultado positivo, o profissional precisa ter uma boa estratégia, organização, disciplina na produção de conteúdo e ter a consciência de que marketing de conteúdo é um modelo de retorno de médio a longo prazo. Isso é o que faz boa parte dos profissionais com função comercial se afastarem desse modelo de venda.
“Ok Dalbosco, mas eu preciso aumentar meus resultados o mais rápido possível e ter a confiança dos meus clientes”. Lamento, mas confiança não se consegue de uma hora para outra, muito menos se você for um dos perfis aqui já citados que mais incomodam do que, de fato, geram valor.
Quando você cria conteúdo de qualidade, gera valor e isso resulta em que? Aumento da confiança do cliente, criação de autoridade moral, potencial aumento do ticket médio e…respeito. A partir disso, o número de convites e oportunidades aumenta consideravelmente e começa seu modelo comercial a funcionar ao estilo de que batem à sua porta, e não você corre atrás de vendas.
Veja o que diz a Andryely Pedroso, minha mentorada que se tornou LinkedIn Top Voice por meio de seus conteúdos nas redes sociais, e que realmente agregam valor à vida das pessoas:
É preciso entender que ao gerar valor aos seus seguidores antes de apresentar um orçamento, você cria admiração técnica e por empatia de valores humanos com seu público-alvo nas redes sociais e no mercado, sendo visto como Top of Mind (o primeiro perfil que seu potencial consumidor pensa quando tem um desafio na sua área para resolver) e ainda aumentar a régua no seu mercado. Um “oceano azul” começa a se abrir e muitos dirão que é sorte. Só não entendem que uma venda começa por relações de confiança, concorda?
