Como construir uma equipe comercial de alta performance, ser um bom líder e obter sucesso pessoal e para o negócio? Convidei o Régis Lima, Diretor Executivo e Operações na Lumen IT, para falar sobre o assunto e compartilhar como ele tem feito isso nos últimos anos, impactando no mercado e na carreira dos profissionais.
Neste artigo, você irá conferir esta entrevista na íntegra. Se você desejar acompanhar a gravação completa, clique no vídeo abaixo.
DALBOSCO: Dalbosco por aqui e a gente a partir de agora faz um podcast diferente, sem aquela enrolação que o pessoal fica lá, 10, 15 minutos, Régis, muitas vezes a gente acaba escutando no Spotify, no iTunes, Soundcloud, Deezer e a gente já tem que botar lá o dedinho lá, 15 minutos pra frente, que é quando realmente entram no conteúdo. Aqui a gente já vai direto ao ponto. E cada vez mais os conteúdos também vão por aí, por causa da própria pressão da vida, a tal da correria dos profissionais, exige também que os próprios conteúdos produzidos hoje no meio digital também acompanhem esse estilo. Então a gente vai fazer esse bate bola e bate bola que não apenas de uma maneira figurativa, porque depois a gente vai falar da família do Régis. Vocês estão em frente, na verdade, mesmo que digitalmente, o pai, talvez, de um astro do futebol mundial, e a gente já vai dizer o porquê. Régis, bem-vindo, meu caro, e aqui eu já vou, como diz o manezinho da ilha lá em Santa Catarina, voar com os dois pé no peito ou dar uma voadora.
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DALBOSCO: Quando a gente fala em termos de carreira, as pessoas lembram muitas vezes em termos de, tocam muito nos podcasts em termos de o que deu certo e isso a gente já chega lá. Mas o que que você faria de diferente? E isso já servindo, inclusive, com uma série de dicas para os profissionais, sejam jovens ou mais avançados, mais seniors de mercado, que estão nos assistindo, nos escutando. O que talvez você teria feito de um modo diferente?
Régis Lima, Diretor Executivo e Operações na Lumen IT – Fonte da imagem: Acervo Pessoal Régis Lima
RÉGIS: Legal, bom vamos lá. Eu comecei muito cedo, eu fui pai muito jovem, na verdade. Então, a vida me pregou algumas peças que eu tive que correr muito cedo atrás do prejuízo. Prejuízo no bom sentido da palavra, né? Então, eu tive que me esforçar e me dedicar muito rápido desde uma faculdade a ter um estilo de vida diferenciado para poder tomar conta da minha família. Então, eu saí de uma fase estruturada de um cara que trabalhava no RH de uma grande empresa nacional aqui, que era a Tok&Stok, e fui ser estagiário de uma empresa de tecnologia da noite para o dia quando minha filha nasceu. Então foi uma montagem…
DALBOSCO: Estágio?
RÉGIS: Estágio. Literalmente estágio. Inclusive, eu lembro como se fosse hoje, quando eu cheguei para fazer a vaga, a gerente de RH, na época, me falou o seguinte “a vaga é pouco porque você tem experiência”, mas aí eu falei “mas eu preciso, eu tenho uma filha para criar” e foi essa empresa que me abriu grandes portas. E essa empresa é a Procwork, que hoje não existe mais, hoje é a Sonda IT, mas foi uma mãe para mim, foi onde eu aprendi muita coisa, foi onde eu tive muito desafio, foi onde eu consegui conquistar e trilhar todos os caminhos que eu tenho hoje.
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O que eu faria de diferente do que eu fiz lá? Nada. Então, assim foi muito bom, foi muito prazeroso, me ensinou demais. A única coisa que eu tenho de arrependimento, de fato, foram os meus três primeiros anos de vida lá na empresa. Depois que eu saí da área de RH, eu fui para a área de vendas, na área de vendas eu comecei como assistente de vendas, pré vendas até chegar em gerente comercial. Então, eu perdi três anos da vida da minha filha. Esse foi um ponto que me pega bastante, mas fazia parte do ensinamento que eu tive que está lá e foi um desafio para mim, porque eu trabalhava no RH como estagiário e tinha uma gestora de RH.
Eu sou formado inicialmente em Administração de Empresas, com ênfase em RH. Então, eu vim de uma empresa de RH, entrei na área da Procwork como estagiário de RH e aí que me deu esse tino de vendas, e eu vou dar o toque para vocês porque. Eu cheguei lá e falei “Poxa, eu sou um pai agora, eu preciso melhorar as condições aqui e eu estou como estagiário. Como é que eu vou fazer?”. Falei, impetuoso, jovem, cheguei, chamei a gerente de RH, falei “Luiza, queria bater um papo com você e tal. Queria saber como é que eu faço pra crescer aqui na empresa. Qual é a possibilidade de um dia eu estar na tua cadeira?”.
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RÉGIS: Aí eu perguntei, falei “quando eu posso estar no teu lugar?”, ela falou “Nunca”, falei “Nunca. Por quê?”, “Porque eu sou mulher do dono”. Esse foi um grande ensinamento para mim, Dalbosco. Hoje eu não vou em nenhuma conta, eu não converso com alguma pessoa, desde que eu faça uma varredura com quem que eu vou falar, o que que eu vou fazer, como que eu vou abordar, qual que é a história daquela pessoa ou qual que é a história daquela empresa. Então, isso me ensinou demais. Foi um choque para mim, de realidade, mas que me despertou da posição que eu tenho hoje, de onde eu consegui chegar, foi fruto dessa carteirada que eu tomei, não deixou de ser uma carteirada, que cheguei em casa, falei pra minha esposa “olha, amanhã acho que vou estar demitido, porque eu falei com a mulher do dono”. No outro dia cheguei para trabalhar normal, abaixei minha cadeira, me escondi e ela passou, falou “Cadê o Régis?”. Falei “Agora já vou embora pra casa”. Ela falou “Régis, realmente não tem condições de você assumir a minha posição aqui e tal, mas eu tenho um desafio na área de vendas lá. Abrindo uma vaga, você quer conversar com a pessoa?” “Quero”. Subi para conversar com essa pessoa e ele me fez duas perguntas “Sabe ler e escrever?”, eu falei “Sei”, “Tem força de vontade?”, falei “Tenho”, “Começa amanhã”. Um japonês. Também aprendi muito com a cultura japonesa.
E aí foi onde eu trilhei um caminho. Então comecei como assistente de vendas, fui para pré-vendas vendas das soluções da área com a qual eu atuo bastante hoje, que é a fiscal, e depois eu fui para a área de vendas efetivamente. Depois eu fui para a regional de vendas, depois eu fui para vendas Brasil e com 28 anos de idade fui convidado a ser diretor de vendas nacional. Então, eu aprendi muito nessa empresa, eu tive grandes oportunidades e eu fui sempre muito atrás da informação. Então, metas, objetivos, overachievement que é um negócio que me cativa. Então assim, qual que é a sua meta? “É um”. Não, tem que fazer um e meio, dois. Tem que ter sobra. Tem que ter um pouquinho de gordura para você poder ficar um pouco mais tranquilo no sentido de a meta e a cota para um cara de vendas, ela tem que ser feita, aconteça o que acontecer. Então, ela tem que sempre exceder, não pode ficar abaixo “ah, ficou 2%, 5%”, não fez, não fez. Então acho que isso é um negócio que me cativa bastante. Então, como aprendizado, como vida, eu aprendi muito nessa empresa. Eu fui muito atrás da informação. Eu tive pessoas que passaram pela minha vida, que foram pessoas fantásticas, que me ajudaram em todos os sentidos, no sentido financeiro, no sentido profissional, no sentido de ensinamento, no sentido de ser amigo. Então, eu tive bons amigos, isso é um negócio que eu tenho até hoje. Então, essa empresa me trouxe bons amigos, me trouxe…
DALBOSCO: Mas você foi construindo isso também, isso é importante para as pessoas esperarem de mãos beijadas, vamos dizer assim…
RÉGIS: Bastante. E eu procuro sempre ter uma relação com as pessoas. Então eu passei por algumas fases de estagiário, vendas, pré vendas, até chegar na fase de gestor, e eu tento sempre fazer uma gestão humana, sempre uma gestão lado a lado, sempre uma gestão de dar voz, sempre uma gestão de estar junto. Então eu não sou aquele, aquele soldado, aquele comandante de trincheira que fala para soldado “vai lá”, não, “vamos lá”.
DALBOSCO: Régis, e aí eu faço até um link, porque você vem de uma geração, você é geração X e é que a gente tinha um estilo ali, não é nem de liderar porque essa palavra mal era falada na época, a gente tinha muito o termo… a gente estudava para ser chefe, depois, uns 15, 20 anos, a moda virou ser gestor, palavra que capa de revista era gestão, e hoje em dia a moda é você falar que é líder. E dentro dessa transição, a gente tem gerações que vieram lá baby boomers, X, Y, Z e agora Alpha entrando no mercado de trabalho porque começa a fazer 14 anos, então já começa a poder assumir como menor aprendiz dentro das companhias.
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E algo que nunca aconteceu, foi a chance de um gestor ou líder gerenciar cinco gerações ao mesmo tempo dentro de um CNPJ. Então, porque baby boomers, ainda muitos estão trabalhando, a expectativa de vida também aumentou, Alpha entrando no mercado, então agora exige-se de um comandante de uma área pelo menos uma interação com cinco gerações. Quando estávamos na nossa adolescência para a fase adulta, assumindo os primeiros estágios, os primeiros desafios profissionais, existia uma sensação do que seria a nossa carreira e aquele modelo típico de plano de carreira. Você ficar 30, 40 anos aqui e depois, ou morre, já de imediato, ou se aposenta, ou abre sua consultoria e alguns viram conselheiros. Era esse quarteto que tínhamos de expectativa. Bom, hoje tem uma pegada um tanto diferente e você tem jovens hoje dentro da companhia. Como é que você tem percebido essa mudança de expectativas, já que muitos hoje têm aquela vontade de ver a empresa, principalmente geração Z vem muito com essa característica, ver a empresa não como o final da vida, mas sim como um intercâmbio de experiências e como conciliar esses interesses distintos hoje dentro do mesmo negócio?
RÉGIS: Complicado, é bem complicado. Sendo honesto assim, a geração que a gente tem lidado hoje é uma geração muito ávida por conhecimento e resultado muito rápido. Então, assim, o trabalho de construção que a gente está acostumado e o que os nossos pais, os nossos avós haviam feito ao longo dos anos, é muito diferente hoje. Uma informação, ela está muito na mão, as pessoas querem se profissionalizar muito rápido e as coisas caminham muito rápido. Então, o que a gente tenta fazer? A gente trabalha muito em um plano de carreira estruturado. A gente trabalha muito numa visão muito lado a lado. Então, o que eu quero dizer lado a lado? A gente se aproxima muito dos colaboradores, a gente está muito perto daquilo que ele está fazendo. O mercado, o qual a gente atua, que é o mercado de tecnologia, é um mercado frenético, é um mercado muito impossível em alguns momentos, de muitas trocas e muitas possibilidades, mas a gente trabalha muito forte nesse aspecto também na empresa para trabalhar essa longevidade, né? Então, hoje, pra você ter uma ideia, eu tenho colaboradores lá com 14, 15, 16 anos de empresa, ao passo que eu tenho outros menores com dois, três anos.
DALBOSCO: E o que faz muitas vezes esse profissional de 14, 15, 16 anos de empresa num mercado super aquecido que é o de vocês, com várias propostas dentro do Brasil e fora, principalmente depois de uma pandemia onde o hibridismo ou remoto ficou cada vez mais claro, ainda mais profissional da área de tecnologia, o que que vocês hoje tomam de atitude, até para exemplificar, para quem está em casa nos assistindo ou nos vendo e que talvez possa fazer sentido eles testarem, eles modelar e eles se espelharem na Lumen para levar para o mercado deles?
RÉGIS: É uma gestão muito aberta, Dalbosco. É uma gestão muito franca, porta aberta, falar, opinar, é trazer as suas próprias ideias. Então assim, não é a ideia do Régis que prevalece dentro da empresa, não, é a ideia de todos. Então é ouvir bastante e colocar na mesa, porque às vezes a minha ideia, às vezes eu não estou mais na linha de frente, eu estou dentro do escritório.
“Quem está na linha de frente faz o negócio acontecer que vai trazer uma boa visão e isso a gente deixa um canal aberto muito forte dentro da empresa hoje” – Régis Lima
A companhia está aberta pra isso. Como é que é? Como é que você foi tratado? Como que as coisas são feitas? A gente costuma dizer lá numa máxima ali na empresa que é o seguinte: o cliente sempre tem razão até que ele não te desrespeite. A partir do momento que ele te desrespeitou, pode ser que ele não seja mais um cliente. Então o cliente, ele pode demitir a gente enquanto consultoria e a gente também pode demitir o cliente enquanto cliente, se ele perder a razão num desrespeito.
Então essa porta é muito aberta junto com a gente lá dentro e a gente ouve muito as pessoas, então a gente dá muita voz, a gente pega essas ideias, principalmente dessa geração mais nova, que tem uma ebulição dentro da cabeça o tempo inteiro de ideias, coloca na mesa, traz “Ah, mas eu não sei se vai dar certo”, não tem problema, você pode falar, pode ser até que na sua cabeça é abobrinha. Às vezes não é abobrinha, pode ser que a gente não encaixe naquele momento, pode ser que a gente encaixe num determinado momento ou pode ser que a gente não encaixe mesmo. E a gente vai ter um papo muito fair, muito franco, falar o seguinte “Olha, a sua ideia é legal, mas não encaixa com o nosso modelo de negócio; a sua ideia é muito legal, encaixa, mas não nesse momento ou a sua ideia é perfeita, vamos implementá-la agora”. Então a gente deixa isso muito forte lá dentro. Eu acho que isso faz com que a gente consiga ter essas pessoas muitos anos trabalhando com a gente. Essa proximidade.
DALBOSCO: Ô Régis, hoje se discute muito, quando eu falo em discussão não apenas em meio acadêmico, científico, mas na própria web, onde “ah, gerações mais novas não aceitam muito não” ou a recusa e lá vai. E aí tem duas linhas bem polarizadas: ou concordam muito com isso ou dizem que não, que antes você era o negado, na verdade, você não percebia na sua geração baby boomers, X ou Y que acontecia da mesma maneira. Já outros falam que não, isso faz parte pelos pais baby boomers, X e Y, que não querem que os filhos passem o mesmo que eles passaram e acabam muitas vezes dando uma assistência num sistema acima do que o necessário e aquele adulto, depois profissional se torna alguém que não aceita muitas recusas.
DALBOSCO: Como é que você percebe isso? Porque quando um jovem, ele traz uma ideia para dentro da companhia, a companhia, aquela organizada como a Lumen, vocês têm ferramentas para se trabalhar aquilo. Não adianta só ter o momento no design thinking, a ideação, e depois você afunilar para um, nem que seja um MVP da ideia do estagiário ou do colaborador. Mas como é que vocês reorganizam essa própria devolutiva e como é que você percebe nas diferentes gerações a aceitação desse retorno do “não”? É uma impressão ou você acredita que isso realmente acontece, ou você hoje está de modo insignificante em termos de qualquer geração está difícil de se lidar com com esse “não”, quer é um retorno mais imediato?
RÉGIS: Acontece. Assim, o ser humano em si é difícil de ouvir um “não”. Essa é a grande verdade. Dentro da empresa, lá a gente tem algumas ferramentas para trabalhar essas devolutivas, tanto de avaliações individuais, avaliação coletiva, avaliação entre gestores, avaliação entre os próprios consultores, por exemplo. Então, assim, eu, Régis, consultor posso avaliar o Dalbosco, consultor, e o Dalbosco também pode me avaliar. Então, eu tenho uma relação de amizade, mas eu tenho uma avaliação equalitária ali também, e a gente tem plataforma de mercado para poder subsidiar isso, mas ao mesmo tempo, o ponto crucial da nossa gestão é esse modelo de transparência, essa porta aberta.
Então a gente sempre trabalha com essa informação, a gente sempre trabalha com esse jovem, quando é uma pessoa mais jovem, de uma forma que ele entenda que às vezes o “não” pode ser um “sim”. “Régis, o que que você está falando? Um não é não”, é, então o “não” é não naquele momento, mas ele pode ser um sim daqui um determinado momento. Então a gente deixa isso muito claro numa ideia de gestão participativa, numa gestão onde ele pode colocar as ideias, mas que tem uma hierarquia. Então, eu costumo dizer lá na empresa, o pessoal fica até meio assim, e com perdão aqui, falo assim: não existe organograma aqui na empresa, tem que ter orgasmograma, a pessoa tem que acordar e tem que ter tesão de trabalhar. Então assim estou indo para uma empresa bacana, estou indo fazer meu trabalho, eu quero fazer uma boa entrega dos meus projetos, estou feliz, estou acordando, estou trabalhando porque estou feliz. Então a hierarquia, ela é uma proforma de mercado, o organograma é uma proforma.
DALBOSCO: E aí eu venho com essa provocação geracional novamente. Gerações baby boomers, X e Y vinham muito, primeira coisa que se discutia: qual é o plano da carreira que essa companhia tem para mim? Hoje em dia, quando se entrevista alguém da transição de Y para Z, muitas vezes a pergunta do plano de carreira, quem faz, a não ser o pai ou a mãe que indicaram para o filho, ou vinham de empresas que estavam 30, 40 anos, falam “Olha, já verifica lá qual o seu plano de carreira”. Fora isso, pelo menos a sensação, minha Régis, trabalhando em quatro continentes e talvez seja a sua também, eu não vejo tanto mais essa pergunta na fala por exemplo de um típico Z, porque eles também não veem a empresa como algo definitivo para a vida e depois morrer antes dos 70, 80 anos que a média do brasileiro que se vai aí nessa nossa idade, mais exato 77 anos, de acordo com o IBGE. Mas eu vejo muito mais eles tentando ver aquele CNPJ como meio de subsistência, porque grande parte não vem de família que que lhe deu o berço de ouro, mas querendo conciliar essa subsistência, esse começo de uma vida profissional com uma experiência de vida, um intercâmbio profissional. Como é que você tem percebido realmente essa virada de chave e como é que você acha que as companhias vão mudar daqui pra frente?
RÉGIS: Essa virada de chave, ela está muito associada com a opinião do próprio colaborador, como a gente acabou de falar e assim, nem todo mundo tem mais esse pensamento passado que “Eu quero, o plano de carreira, eu quero ser gerente, eu quero ser diretor, eu quero ser presidente”. A geração de hoje em dia, muito pelo contrário, eles falam “Eu não quero ser diretor, não quero ser presidente, não quero ser gerente. Eu quero ficar aqui no meu espaço. Eu quero ter o meu espaço de trabalho, entregar bem aquilo que eu entrego”.
DALBOSCO: E se a média de hoje de trabalho, atualizado inclusive no Ministério do Trabalho agora de janeiro, está batendo praticamente dois anos no Brasil, nas empresas de tecnologia corta isso pela metade, inclusive em nível mundial. Já vi muita gente, inclusive falando assim “Não adianta nem me apresentar plano de carreira”.
RÉGIS: A gente tem pessoas que falam o seguinte “Eu acho que você tem uma visão boa de projeto. Eu acho que você vai ser um bom gestor” “Não quero, não quero”.
DALBOSCO: E sabe o que que eu percebo Régis? Olha que interessante, a gente vem de gerações, onde na entrevista a gente ia tremendo com aquela pauta pronta e esperando a pergunta típica do RH “onde você quer estar daqui cinco anos?” que a pergunta que na minha visão não faz o menor sentido mais hoje em dia, seria muito mais adequado um RH perguntar “de que maneira você quer gerar valor para sua vida, inclusive daqui cinco anos” e talvez a companhia esteja dentro desses processos como um intercâmbio para elevá-lo, elevá-la, aquele processo em termos de maturidade, mas a gente chegava lá completamente robotizado, até mesmo por quê? Década de 70, 80, 90 era o começo da própria automação, então os robôs estavam na moda. Quando a gente vem para um processo hoje em dia de entrevistas, o colaborador entrevista muito mais o RH do que o RH entrevista o colaborador. Olha só que espetacular. Quem não percebeu isso como gestor, agora com um passo à frente, como líder, está completamente desatualizado.
RÉGIS: Isso aí, porque às vezes o cara vem fazer uma entrevista e eu costumo falar isso bastante quando vou fazer entrevista, falo “ó, primeiro que não é uma entrevista, é um bate-papo. O máximo que vai acontecer aqui, se a gente não conseguir ter uma relação profissional, a gente abre um canal pessoal”. Então acho que isso é o lance mais importante que eu prezo muito por isso. Então, quando o cara vem, vem com aquela tensão, eu falo “senta aí, isso aqui é um bate-papo, vamos conversar” e assim, essas perguntas clichês, que você acabou de dizer, pra mim é um absurdo “O que você quer ser daqui a cinco, dez anos?”, eu não sei se vou estar vivo amanhã. Então, assim, o que você gostaria de fazer? Por que você acha que nessa vaga você vai se sair bem? Então são perguntas para fazer com que o cara se enxergue dentro daquela oportunidade e já chegue numa atmosfera diferente no trabalho.
DALBOSCO: Régis e o que mais Geração Z, quando passa por sua entrevista ou da sua equipe, e querendo ou não, você depois acaba convivendo mesmo que não é algum cargo que responda imediatamente para você. Você, como um diretor, acaba tendo controle em termos da própria cultura corporativa que se forma dentro daquele ambiente. Qual é o maior objetivo da geração mais nova hoje que você presencia eles vendo como o CNPJ pode proporcionar a vida deles? Z, Alpha e Baby boomers tinham um objetivo muito claro, a empresa era para a vida deles, inclusive a empresa ditava o estilo de vida que eles iam seguir pro resto da jornada. E quando a gente vem em uma transição de ruptura, a geração da ruptura que é a Y vindo para Z, a gente vê uma mudança significativa aqui. Vamos pegar Y para Z, qual é o maior anseio? A maior vontade, a maior, tipo assim “Caramba, Régis, eu quero isso e vou atrás. Se a empresa não me fornecer, eu estou fora”.
RÉGIS: Hoje eu digo para você sem medo de errar, e não é clichê também de novo, tá? Hoje o cara pensa muito na qualidade de vida dele. Vou trabalhar em casa? Posso trabalhar da praia? Posso trabalhar de outro país ou em outro estado?
DALBOSCO: Duas horas de metrô, mais isso, mais aquilo.
RÉGIS: Então assim, a gente já tem n situações lá, pandemia, pós-pandemia, que é o seguinte “é para trabalhar todo dia presencial?” “é” “não quero”, “é para trabalhar híbrido? Quantas vezes o híbrido?” “duas, três vezes” “duas, três vezes eu não posso”.
DALBOSCO: Olha só que interessante, Régis, hoje nossa vida é um pouco mais nômade digital e muito fora do país, produzindo conteúdos para marcas e lá vai, e um dos ambientes que a gente frequenta muito é Manhattan, em Nova York, e tem empresas que montaram sua sede lá e com vários andares, e várias atrações para fazer com que o colaborador realmente fosse para o presencial, tivesse vontade por aquele ambiente instagramável, aquele ambiente, inclusive com comidas, entre várias comodidades para ele ter como experiência, indo trabalhar em Manhattan e ainda tendo várias condições que diminuíssem, inclusive, o custo dele. Quando a gente olha muitas dessas empresas que a gente visita, completamente vazias, mesmo com vários desses atrativos, e aí muitas vezes erram porque querem botar num polo turístico, mas esquece que o colaborador não mora naquele ponto. Quando penso um apartamento hoje em Manhattan, de 30 a 40 metros quadrados, você vai pagar, no mínimo ali, no mínimo, 3500 a 4000 dólares mês. Então a gente tá falando aí entre 20 a 30 mil reais, fácil, só de moradia. Só que esquece que o cara está morando no Queens, no Brooklin, né? E do outro lado, em Hoboken, mais longe ainda, em New Jersey, lá vai pedrada para frente e esse eixo de comodidade “caramba, eu vou ter que pegar o metrô” e depois janeiro a março é um frio do caramba. Há 20 anos funcionava, mas hoje, em cada esquina tem uma cafeteria, um coworking que se ele não tiver nem condições em casa para trabalhar, ele corre para um ambiente daquele, às vezes até sem pagar ele está ali em um Starbucks, porque se bater um carro na esquina hoje, nos Estados Unidos, cai 15 no capô. Essa mudança alinha muito que você falou.
RÉGIS: Exato. A Lumen até antes da pandemia, a gente tinha um escritório muito grande, muito grande. E eu não vou mentir para você, eu era um cara cético com relação a trabalho remoto. Eu vim de uma escola onde o meu chefe falava o seguinte “Você tem que estar aqui todos os dias no escritório”.
DALBOSCO: O olho do dono é o que engorda a boiada. A famosa frase.
RÉGIS: Então, eu era um cara que durante seis anos da minha vida eu trabalhava de gravata de segunda a sexta feira, e tinha que chegar cedo, porque era uma exigência que era feita pelo meu chefe. Eu vim dessa cultura, e aí às vezes o pessoal falava assim “eu vou trabalhar de casa”” “não, você tem que vir para cá”, “Régis, estou indo fazer uma visita no cliente e depois eu vou para casa”, “não, volta para escritório, você tem lugar aqui, o espaço está aqui”. Perdi tempo e fiz com que as pessoas perdessem tempo também. Ótimo. Tudo é um momento de revisão. A pandemia veio para isso, infelizmente.
DALBOSCO: E parabéns por falar isso publicamente. Isso é muito valorizado, inclusive hoje em gestores no Vale, inclusive, que a gente está indo agora em breve, por Headhunters, RH que veem assim “caramba, o gestor que traz seus erros de carreira”, que talvez não era erro porque ninguém sabia, né Regis? A grande verdade é essa. Eu errei, você errou e a gente continua errando diariamente. Mas a gente trazer isso para a superfície, quer dizer que a gente superou e da próxima vez eu vou fazer melhor, e tanto é que eu durmo com a cabeça hoje no travesseiro tranquilo, porque isso está de forma consciente e não repetirei.
RÉGIS: Eu costumo dizer o seguinte, fala isso em casa com os meus filhos, falo isso na empresa também “O capitão, ele tem que estar com o timão na mão para poder direcionar, mas só o capitão com o timão na mão, ele não faz nada, se a tripulação não tiver junto com ele, não adianta”. Então, por que eu estou falando isso? Porque eu já cheguei algumas vezes fazer a reflexão de gente que trabalha comigo, o pessoal da área de vendas “Régis, precisa fazer” “Não, não vai fazer” “Régis…” “Não vai fazer”. Chegando em casa, à noite, tomando banho, refletindo “Pô, tem razão”. Liguei no outro dia, falei “ó, aquilo que você me falou, pode seguir, me desculpa, você tem toda razão, toca”. E não é porque eu sou o chefe, porque eu sou diretor, não, até porque eu também tenho meus erros, eu sou falho, sou ser humano e às vezes a minha cabeça naquela hora não estava naquele espírito e aí eu usei da minha caneta para dizer o seguinte “não vai fazer” e às vezes não é isso.
Às vezes a pessoa tem uma ideia muito melhor e brilhante que eu não tive naquele momento, eu reconheço. Então “desculpa”, “muito obrigado” e o “por favor”, é um tripé que eu trabalho bastante forte dentro da empresa. Não é porque o Régis é o diretor, porque o Régis é o sócio, porque o Régis é o dono. Até porque de novo, o Régis sozinho, é só o Régis, o Régis com a equipe, com as pessoas que trabalham com ele, é a empresa. E a empresa, ela vai muito nesse espírito, ela vai muito nesse trabalho consultivo. Então eu costumo dizer pra todo mundo lá, desde os consultores, ao backoffice, ao pessoal de vendas, o seguinte “o nosso trabalho é um trabalho consultivo, então não é aquilo que você quer vender, é aquilo que o cliente precisa”.
A gente tem dois ouvidos para ouvir, mais uma boca para falar menos, principalmente o cara de vendas, falo “ó, ouça o cliente, entenda, deixe o cliente terminar o raciocínio para você propor uma solução”. Não é o cara começar a falar “Eu sei o que você quer”, eu nem terminei. Deixa o cara falar para você ser mais assertivo, ser mais consultivo, encurtar o ciclo de vendas, porque o mercado que eu estou é um ciclo de vendas longo. Eu estou falando de área fiscal, estou falando de entrega de obrigação acessória, estou falando de multa, de fiscalização, de prazo. Eu estou falando que o meu mês acaba agora no dia 30, 31, no dia primeiro começa tudo de novo. Então é um negócio muito frenético, é um ciclo muito acelerado, então vamos tentar muito lado a lado ali com o cliente para prestar um bom serviço. Até porque, eu digo para o pessoal, a gente quer um relacionamento duradouro, ninguém casa para separar, ninguém casa para separar.
Então, quando eu tenho um cliente na minha base, eu quero aquele cliente por quanto ele poder perdurar, mas eu quero dar um trabalho, quero fazer um trabalho de excelência com ele a todo momento. Então eu quero estar lado a lado com ele. Eu quero dividir os problemas, eu quero dividir as alegrias, as tristezas, para que no momento certo, a gente consiga alavancar junto com o cliente. Então, o crescimento do cliente é o nosso crescimento, o meu modelo consultivo junto ao cliente é a evolução do cliente também. Então esse lado humano que a gente prega bastante dentro da empresa e nos dias atuais é bem complicado, a gente sabe que as coisas estão bem frenéticas, a gente sabe que as pessoas hoje, pós pandemia, estão atrás de uma ferramenta de comunicação, estão atrás de um celular, estão atrás de um WhatsApp, e aí perdeu-se um pouco daquele contato, aquele olho no olho.
DALBOSCO: E a disputa é a atenção, o maior ativo, na verdade, é a atenção.
RÉGIS: Exatamente. E além da disputa de atenção, é fazer, no bom sentido da palavra, ou falar coisas inteligentes. Então assim, eu consegui contato, consegui abrir uma porta, seja inteligente, faça a lição de casa. Então eu revisito muitos, 22 anos atrás, onde eu fui perguntar para o RH se eu ia conseguir chegar ao lugar dela, ela falou “Não, eu sou mulher do dono”. Aquilo foi ensinamento de vida para mim.
DALBOSCO: Régis e quando que o foi, na sua visão, e talvez tenha sido esse, mas o seu ponto de virada? Existiu um dia, existiu talvez uma época, existiu alguma situação que tipo? Caramba, quando eu olho para o meu passado e faz tempo que às vezes a gente não revisita, porque a gente fica no olho do furacão e a gente acaba indo, tomando atitudes daqui a pouco, até de forma inconsciente, coletivo, e aí vem para o nível de consciência que consequentemente, a gente não consegue dar valor a determinada situação que ocorreu e desencadeou um processo de vitória. Existiu um dia na sua vida quando você recebeu um corte ou quando você recebeu uma elevação, algo que realmente, ou quando um nascimento, às vezes até de um filho, mas que foi a virada de chave tipo assim “caramba, daqui para frente vai ter que ser diferente”.
RÉGIS: Tive dois grandes momentos na minha vida. O primeiro grande momento foi aquela coisa ávida, chegar numa posição diferente no mercado de trabalho. Por que que eu digo isso? Eu nasci numa periferia, então eu nasci num lugar onde nunca me faltou comida, graças ao bom Deus e graças ao meu pai, que infelizmente não está mais com a gente.
DALBOSCO: Nasceu onde Régis?
RÉGIS: Eu nasci em São Paulo, na Mooca, mas morei numa cidade chamada Carapicuíba, que é uma periferia onde eu morava especificamente. E então assim…
DALBOSCO: A Mooca, na época que a cada esquina tinham três mercearias.
RÉGIS: Isso aí. Então o que que eu pensei? Eu falei “Pô, eu preciso me projetar diferente. Eu não quero fazer parte de uma estatística de um rapaz de periferia. Eu não quero me nivelar por baixo” e quando eu digo me nivelar por baixo é o seguinte “eu estou contente onde eu nasci e vou continuar aqui, porque onde eu olho o limite é esse”, não, eu queria transcender o limite.
DALBOSCO: Não quer dizer que aquilo é um desprezo, mas no sentido de esse estágio eu não quero ficar, para mim um estágio superior, por exemplo, ou ganhar mais, ou estar numa empresa mais reconhecida, ou fazer o que eu gosto, porque hoje eu digo que a gente tem vários tipos de estágios.
RÉGIS: E, além disso, Dalbosco, tinha um negócio comigo, e tem até hoje, que é o seguinte se eu sou um facilitador de geração de emprego para esse país, independente de quantidade, se é um, são dois, são dez, são 100, são 1000. Se essa é minha missão, eu tenho que fazer valer essa missão. Então eu olhava muito para isso. Eu preciso estar numa posição diferente para poder gerar condições de trabalho, para poder gerar emprego, para poder colocar pessoas que estão sem trabalhar para trabalhar, as que querem trabalhar, as que não querem trabalhar também, porque hoje, hoje a gente tem bastante disso. Então eu vim muito numa coisa de eu preciso estudar, eu preciso me projetar e eu preciso fazer diferente.
Palestrando sobre como vender mais para a empresa por meio da marca pessoal. Local: Expo Talks Japan, Japão – Fonte: Benedito Silva Photography
Então eu comecei a trabalhar com 13 anos de idade, então já tem um tempinho que eu trabalho. Comecei a trabalhar numa farmácia perto da minha casa, limpando o chão e lavando o banheiro. Nenhum demérito. Adorava fazer isso. E isso foi um processo que foi abrindo portas pra mim.
DALBOSCO: Esse foi o segundo ponto de virada nessa época?
RÉGIS: Foi o segundo ponto, acho que foi o primeiro grande ponto. O primeiro grande ponto. O segundo grande ponto foi onde eu entrei nessa empresa como estagiário, que aí eu já tinha passado, trabalhei em uma outra multinacional.
DALBOSCO: E levou a carteira interna.
RÉGIS: Levei a carteirada interna. Essa carteira interna me fez olhar porque eu sempre fui muito observador Dalbosco, eu olho sempre alguém que tem uma atmosfera e um posicionamento melhor que o meu.
DALBOSCO: Que você possa modelar e lá vai.
RÉGIS: E eu me espelho muito nisso. E eu tive grandes exemplos. Eu tenho um amigo aqui que eu enalteço, que foi um cara que a vida me deu de presente, Maurício Hirata. Esse cara me ajudou assim, e eu me espelhei muito nesse cara, e ele é um amigo pessoal e profissional que assim eu quero estar na posição dele, eu quero transcender.
Então chegou um determinado momento que ele era meu chefe e chegou um determinado momento que eu era par dele. Então foi um cara que assim, ele me deu pista, ele me ensinou bastante, no momento que eu tive condição de se igualar a ele não foi aquele cara que fala assim “não, não, não, não, fica aqui embaixo”. Ele falou “não, vem aqui comigo”. E aí chegou o momento que eu fiquei um patamar acima dele e estava tudo bem. Então isso eu fui galgando ao longo do tempo, nessas viradas e, principalmente, na virada quando eu tive uma oportunidade, aos 28 anos, de ser um diretor de vendas a nível nacional.
Então eu olhei para aquilo, falei o seguinte “Opa, eu estou tendo uma grande mudança na minha vida“. 28 anos de idade, diretor de vendas, dois filhos, casado, com uma baita responsabilidade e almejando mais, mas já com uma cabeça do seguinte “eu quero ter também o meu negócio, eu quero fazer o meu estilo de gestão, eu quero dar oportunidades, eu quero gerar empregos, eu quero estar lado a lado com as pessoas que estão comigo, eu quero criar condições de trabalho diferenciada, eu quero posicionar a empresa naquilo que eu consigo posicionar de forma consultiva”.
Então, do meu estilo de vida inicial, eu já projetando o meu futuro e aos 28 anos de idade ser um diretor de vendas, eu tive assim, o tempo foi curto, mas sempre estudando, sempre me dedicando, sempre querendo abrir portas, sempre buscando ser o mais honesto possível nas relações pessoais, nas relações profissionais, nas aberturas de portas com com o cliente. Porque eu costumo dizer dentro da empresa, da Lumen lá, que só tem duas respostas que a gente pode dar para cliente é “sim” ou “não”, “talvez” e “quem sabe” não existem. Se eu tenho é “sim”, se eu não tenho é “não”, “ah, mas talvez, quem sabe”, não existe. É “sim” ou “não”.
DALBOSCO: Principalmente na indústria de software, na indústria de tecnologia, o “talvez”, aquele vendedor desencadeia uma derrota, uma série de problemas dentro da empresa, gigantesco. Isso porque às vezes ele move 1000 pessoas, pode ser no sentido literal até figurativo, mas que grande parte das vezes vai gerar em nada aquilo, cria uma tensão, cria expectativa e mais uma vez rema e dá em nada.
RÉGIS: Isso aí. Eu diria para você o seguinte que para o meu, para o meu jeito de vida, de onde eu vim, onde eu nasci, até onde eu estou, assim, eu sou um privilegiado. Eu acho que eu sou um instrumento abrindo oportunidades para jovens e às vezes até não jovens, eu tenho pessoas muito mais idade que eu na minha equipe. Eu tenho cara de 60, 56 anos na minha equipe. Eu sou um cara de 42 anos de idade. Então, assim, eu vejo muito que eu sou um agente, que eu sou um facilitador, que eu empreendo. Eu não tenho medo de empreender, eu não tenho medo de empreender. Inclusive, eu acabei de abrir um novo negócio, recentemente, de comida. Tem duas semanas que está aberto. Eu com a minha esposa. Então assim, eu tenho um negócio de tecnologia, eu faço Conselhos pontuais em algumas empresas que eu gosto trabalhar e abrir um negócio de comida completamente disruptivo.
DALBOSCO: Que tipo de comida Régis?
RÉGIS: Donuts. É um negócio diferente, é uma franquia, mas eu achei que, num estudo de viabilidade, que é um bom negócio, eu fiz um estudo, um estudo de posicionamento de marca, de presença onde eu abri essa franquia, mas no intuito de diversificar o negócio. Então é um negócio diferente, onde, inclusive nesse negócio que é uma outra característica de profissional, completamente diferente do que eu atuo aqui em tecnologia, onde eu deixei muito claro para as pessoas o seguinte, pegando a minha máxima lá “Gente, vocês vão ter que acordar de manhã, eu vou ter que ter prazer de estar vindo trabalhar aqui. Esse é o primeiro de tudo. Segundo, atender o cliente sempre com satisfação. Terceiro, vocês vão comer tudo o que tem aqui, porque vocês precisam saber, vocês precisam falar o que que é quando um cliente chegar e perguntar o que que é? harmoniza com o que? vocês vão falar o que que é isso”. Como se fosse um vinho, vou comer uma carne, com que vinho?
DALBOSCO: É a venda consultiva mesmo que seja um donuts.
RÉGIS: Sempre. E eu falo isso muito, então não é chegar, o cara falar assim “ah, o que que você acha?”, você fala “eu não sei”, não, “ó, eu gosto desse, gosto daquele, gosto daquele, esse é esse, esse é aquilo”. Então precisa estar muito firme nesse propósito. Então eu falei pra eles o seguinte “aqui a gente não vende donuts, aqui a gente vende experiência”, o cara chegar, sentar, ser bem atendido do começo, meio e fim, esse é o principal objetivo.
DALBOSCO: Mesmo porque a pessoa não vai ficar duas horas almoçando um donuts ali. Então, se aquilo não for visto hoje, que a própria lógica das cafeterias, eu sou um cara que adoro café, vivo em cafeterias. Um mês e meio atrás estava palestrando no Japão e aí tinha dias que eu frequentava sete cafeterias, dava mentoria ali, me comunicava com o Brasil, produzia conteúdos, mas estava lá nos meus ambientes. E por que eu adoro tanto cafeteria? Como eu sempre fui alguém muito atento a experiência de cliente, em cada local que estava ficava avaliando desde ambiente instagramável e tipos de atendimento, oferta, praça.
Então a gente verificava todas as condicionantes, porque depois a gente consegue trazer isso para o nosso mercado e aplicar. E essa visão de ver a empresa como experiência, se o próprio negócio agora na área da alimentação, como experiência, isso acredito que fez parte, inclusive do podcast que a gente está fazendo agora, ou seja, levar uma experiência diferente em termos de conteúdo para quem está nos assistindo ou nos vendo.
Régis, a gente vai ter que fazer a parte dois, sem dúvida, porque tem muito conteúdo, inclusive de mercado que eu quero falar com você e que quem acompanha o Dalbosco Cast não pode ficar fora do que a gente vai trazer, principalmente de mercado da área da tecnologia. Você que está querendo se inserir ou já está no mercado nacional ou internacional, esse cara que vai dar algumas dicas se você quer abocanhar alguns cargos diretivos e você depois talvez não está entendendo o porquê não está conseguindo chegar lá. Mas antes da gente acabar, a última questão agora dessa nossa parte um, vamos dizer assim, o que você menos admira, o que você menos gosta, o que você mais reprova outra pessoa e consequentemente, a gente traz aquela máxima as pessoas hoje são contratadas por hard skills, mas são demitidas depois do soft skills, mas o que você não admite em termos de valor humano quando chega em ambiente profissional que trabalha com você?
RÉGIS: Uma coisa que eu reprovo assim, que para mim é inadmissível, é o cara achar que ele sempre sabe tudo. Então, eu digo isso bastante lá para minha equipe, uso muito isso na minha família, na minha casa, eu tenho uma máxima com os meus filhos que é o seguinte: reclamou do professor, foi mal na prova, tal, tal tal. Não, você não foi mal na prova. Se você não questionou, você tinha condição. Não esqueça, a caneta está na mão dele. Então, comente, converse. Então, isso trazendo para o meu mundo corporativo é o seguinte vou conversar com aquele cara, aquele cara “eu sei”, vou falar alguma coisa, “eu já sei”. Poxa, ninguém sabe.
DALBOSCO: Quando chega a arrogância é o limite que ela mesmo está dizendo para si que não tem mais espaço para aprender.
RÉGIS: Exatamente. Isso é o que eu acho que para mim é um negócio que não dá. A gente vai morrer sem saber um monte de coisas.
DALBOSCO: Ainda mais num mundo tão dinâmico que agora a gente tem informação e a gente vem de uma época muito no sentido de, eu bato novamente baby boomer, X e Y, que existia pouca informação acessível e tinha barsa, tinha almanaque Abril, tinha revista Seleções. Se você tivesse, viesse de uma classe média ou classe alta, você teve condições de fazer uma faculdade ou estudar num colégio que tinha um bom nível de conteúdo, mas fora isso, o acesso à informação era muito restrito. Hoje, eu costumo dizer, se você é classe C, B, A, 80% do nível de informação é igual. Agora, se você acessa Harvard Business Review ou não, é uma escolha sua, mas o celular, você não precisa nem ter dados, pega o wifi da padaria, você pode acessar. Então a questão não é mais informação como o mandatório, “quem tem informação é rei”, aquela famosa frase não é mais condicionante para elevar você no mercado ou não, mas sim o que você faz com aquilo. E muitos desses profissionais das nossas gerações acabaram acreditando que o que eles tinham de informação no passado era o suficiente para botar eles no nível de arrogância e prepotência, no sentido de “daqui pra frente não preciso evoluir”.
RÉGIS: Infelizmente ainda existem alguns casos desse. Eu acho que as coisas evoluíram bastante, as pessoas estão muito abertas a troca de informações, principalmente quando eu, como empresa de consultoria, quando alguém vem atrás dos nossos serviços ou eu vou atrás de alguém para mostrar os nossos serviços é porque, pressupõe-se que eu tenha uma informação diferenciada para poder levar para aquela pessoa. Mas ainda tem profissionais que “não, eu já sei, eu não quero” “isso aqui eu toco sozinho” e hoje você não consegue tocar nada sozinho, principalmente nesse mundo corporativo, nesse mundo dinâmico da informação tecnológica que muda todo santo dia e também não é clichê e muda mesmo. E muda.
DALBOSCO: Como eu costumo dizer, o passado é lembrança e o futuro não existe, ainda. A única coisa que realmente acontece é o presente. E de que maneira você está desenvolvendo aí a sua marca pessoal, impactando o seu mercado, impactando outros profissionais, gerando valor dentro da sua especialidade para consequentemente ser valorizado. Daí sim, num futuro que vai se abrir.
Sou o Dalbosco, Palestrante Internacional, estrategista de marcas com clientes em 4 continentes (EUA, Brasil, África e Europa), referência nacional em criação e fortalecimento de marca pessoal para profissionais de diversos segmentos. Atualmente, colunista na BAND TV e na Rádio CBN, recebi vários prêmios nos últimos anos, assim como me tornei destaque em grandes mídias. Sou profissional referência em projetar Conselheiros e CEOs no Brasil, além de influencers com os mais diversos objetivos de carreira. Referência no LinkedIn Brasil, Influencer no Bolshoi Brasil e voluntário na Orientavida, ONG que fornece produtos para grandes marcas como Chanel, The Walt Disney Company, Universal Studios, hotéis Fasano, Irmãos Campana, Netflix, entre outras marcas. Sou Mestre e Doutorando, assim como Master em Programação Neuro-Linguística.
