O mercado está cada vez mais competitivo e agressivo em nível de preço. Por esse motivo, muitos profissionais acreditam que para prosperar profissionalmente é necessário iniciar a carreira desvalorizando seus produtos e serviços para conquistar uma grande cartela de clientes. Neste artigo, com conteúdo baseado no meu livro Personal Branding para profissionais da saúde, escrito com a Andryely Pedroso, LinkedIn Top Voice, compartilharemos como você pode definir o preço dos seus produtos e serviços para posicionar e valorizar a sua marca pessoal.
Para combater a concorrência, o que muitos profissionais fazem? Entram nos mesmos convênios, baixam ainda mais o preço de seus atendimentos e depois continuam a reclamar que o mercado está esmagando-o. Quem afinal (e ao final) está acabando com o mercado? Apenas o seu concorrente ou você também?
Andryely ouviu, no começo de sua carreira, muitas dicas (furadas) baseadas em crenças limitantes como as que citei. Logo no início de nossa mentoria, já expus para ela a existência de outro trajeto que poderia ser percorrido. Ela iria trilhar um caminho diferente do realizado pela maioria das nutricionistas e teria resultados muito melhores se, de fato, estivesse disposta a se dedicar a eles. Arriscado? Não se o mentor escolhido por você tem experiência com diversas validações no mercado e se há um método sólido por trás do processo evolutivo da sua marca pessoal. Valide muito bem quem irá guiá-lo.
“Todo profissional deseja ter sucesso no seu segmento, mas nem todos estão dispostos a pagar o preço dele. É desconfortável sair da zona de conforto e se posicionar. Por esse motivo, a maioria dos profissionais da saúde sofre com a disputa de preços” (Andryely Pedroso)
A maioria dos profissionais da saúde não sabe precificar consulta e se posiciona de forma errada ao anunciar valores mais baixos. É mais fácil atrair o cliente por preços baixos, mas esteja ciente que o cliente que o procura por preço, escolhe outro profissional por preço também e não valoriza o atendimento. Grave o seguinte:
Quem vem por preço, vai embora por preço
Nesse cenário, o que nós vemos com frequência são profissionais com agendas lotadas de clientes a baixos preços por consulta que começam a perder qualidade de vida, porque não têm mais tempo livre para a família, para o lazer, para estudar, para se atualizar, nem mesmo para cuidar da própria saúde física e mental e expandir seus negócios de forma significativa e estratégica fortalecendo a sua marca pessoal.
O que você, profissional da saúde, precisa ter em mente é que só há duas maneiras de você prosperar financeiramente de maneira significativa: ter uma equipe com vários profissionais trabalhando para você, o que é muito difícil para quem está no começo de carreira, ou cobrar mais alto o valor de consulta quando comparado aos seus concorrentes, desde que consiga agregar valor e criar um processo de marketing pessoal que o seu alvo perceba isso. No caso de Andryely, nós optamos pela segunda possibilidade. Assim como eu, ela não nasceu em berço de ouro para ter uma clínica montada já no início da carreira, então precisava batalhar para conquistar seu espaço.
Palestrando em empresas, eventos e convenções sobre como como projetar o personal branding na carreira, – Fonte da imagem: Acervo pessoal Ricardo Dalbosco
Engana-se quem hoje oferece consulta a preço X e acha que basta começar a cobrar duas vezes amanhã. Há um processo evolutivo para que isso aconteça e seus atuais clientes precisam entender que algo a mais de valor está sendo gerado comparado ao que era feito anteriormente, caso contrário não reconhecerão o seu novo plano de precificação. Da mesma forma ocorre para atrair novos compradores: o que você agrega a mais comparado aos profissionais do mesmo segmento para que lhe paguem cifras maiores de um valor de consulta típica em seu mercado? Portanto, perceba que há um pacote de valor a ser entregue para que a subida de preço não gere um vácuo nos seus atendimentos.
“Eu tinha receio de triplicar o valor da minha consulta como proposto logo no início da mentoria, na criação do meu novo posicionamento de marca pessoal, porque pensava que não teria demanda de clientes. Surpreendi-me porque com esse posicionamento também por preço, consegui uma cartela de clientes que valorizam mais o meu trabalho e se dedicam mais nos planos nutricionais” (Andryely Pedroso)
Não basta elevar o valor da sua consulta e esperar que os clientes aceitem essa nova proposta se você não trabalhar a sua marca pessoal para agregar valor antes de preço. Esse posicionamento é possível apenas com estratégia e ações muito bem desenhadas e estruturadas. Andryely e eu colocamos muitas ações em prática durante um ano de mentoria, o que incluiu não apenas sua atuação no LinkedIn, mas também:
- Criação de seu podcast oficial no Spotify e iTunes;
- Canal no YouTube;
- Estratégias a serem aplicadas no Instagram;
- Construção e lançamento do seu primeiro curso online;
- Produção de e-books gratuitos;
- Estratégias comerciais com análise competitiva;
- Lançamento de seu primeiro livro;
- Posicionamento de marca;
- Programação de Lives nas mídias digitais;
- Consultoria de Imagem e Etiqueta;
- Networking com públicos A e AAA;
- Sessões fotográficas para posicionamento de marca;
- Definição dos locais e das plataformas digitais para atendimento físico e online;
- Análise de propostas de parceria com marcas;
- Participação em entrevistas em diversas mídias;
- Planejamento de conteúdos seguindo o Método Dalbosco de criação de séries de conteúdos; e
- Criação da identidade visual.
O posicionamento de marca estratégico pode aumentar o número de conversões de potenciais clientes e, consequentemente, o faturamento. A Andryely tornou-se referência como nutricionista não apenas no LinkedIn, mas em outras mídias digitais também, por posicionar sua marca pessoal de forma estratégica e alinhada com o seu propósito de vida. Essa autoridade moral aumentou sua lista de espera para atendimentos e seu faturamento e, ainda fez crescer exponencialmente os convites para entrevistas, incluindo a gravação de programas de televisão.
Veja o relato da minha mentorada Letícia Rodrigues, psicóloga e especialista em inteligência emocional, sobre essa questão e o porquê procurar um mentor de marca pessoal é importante.
Valor X Preço
Todo profissional da saúde precisa entender a diferença entre valor e preço para valorizar o seu trabalho. Se você não reconhece o valor do seu serviço, como espera ser valorizado por seu cliente?
Preço é a moeda de troca por um produto ou serviço. Já o valor é subjetivo e difícil de ser mensurado. Está relacionado à percepção das pessoas sobre o que chamamos de custo x benefício apresentado por esse produto ou serviço, e, principalmente, transformação que pode gerar na vida delas.
Veja o que os profissionais da saúde estão dizendo sobre os conhecimentos ensinados do curso:
Lembre-se: pessoas costumam valorizar apenas o que entendem. É seu papel aumentar o nível de conhecimento de seu mercado.
Por que milhões de pessoas preferem investir em um iPhone e não opta por outra marca? Porque a Apple é uma grande marca que conseguiu transmitir ao seu público o valor de seus produtos.
Percebeu a forma como você vai construindo valor para o seu trabalho? Não basta oferecer o seu serviço. É preciso apresentar os benefícios dele, as transformações que ele gera, a sua capacidade técnica profissional e as suas competências de entrega de resultado de acordo com as suas possibilidades.
Um profissional de sucesso é aquele que consegue provocar e provar as transformações que causou na vida do cliente, e nós sabemos que isso não depende apenas de você. Depende muito da disciplina e do comprometimento do cliente em relação ao compromisso firmado.
“Se o cliente o procurou e escolheu o seu atendimento, é porque está aberto a confiar em você, mas ele deve se responsabilizar e fazer a parte dele. Se está investindo dinheiro, precisa também investir dedicação para alcançar o resultado que busca” (Andryely Pedroso)
Se você trabalhar com desconto, cuidado para não destruir sua margem de lucro, mesmo porque seu trabalho não reduzirá, e entregar um serviço de melhor qualidade para os que pagam mais e outro de menor qualidade para quem paga menos, prejudica sua marca pessoal. Para evitar isso, é fundamental que você pre-estabeleça uma Política de Desconto no seu negócio, caso queira ter uma.
Outra questão importante é buscar entender os motivos pelos quais alguém lhe pede desconto. No Brasil, é típica a atitude de “chorar” por preço e isso pode acontecer por um ou mais motivos:
– Desvalorização do profissional;
– Necessidade do cliente;
– O cliente pode não enxergar o devido valor do seu serviço ou produto.
Recomenda-se que, para cada situação, você ou sua equipe tenha um processo criado, específico, para buscar a conversão, caso seja interessante ao seu negócio. Digo a palavra interessante pois há clientes que podem não valer a pena e é melhor deixá-lo ir embora. É o que eu chamo de demitir cliente. Sim, você pode! Se for para ele sangrar o seu negócio, é melhor facilitar a saída dele para não prejudicar a saúde do seu negócio.
Ter essa clareza o ajudará a pensar em estratégias e reavaliar o público que você está atendendo. A recomendação é que você insista no valor que estabeleceu de acordo com o serviço que entrega e vá dosando-o. Se o mercado não enxergar isso, o erro não está no mercado, mas sim em alguma estratégia que está tomando. Há uma ou mais falhas no seu processo de posicionamento de marca e comunicação que precisa ser revisto.
Além disso, lembre-se: se você tem de explicar a um potencial cliente o valor que agrega a ele por meio dos seus atendimentos, já há alguma falha nessa construção. O ideal é que o cliente já chegue qualificado a você ou à sua equipe de atendimento, sabendo o que você pode agregar na vida dele. Parte disso se constrói por meio de conteúdos em estratégias nas mídias sociais. Mas qual é o erro? O que vemos por aí é mais do mesmo: clínicas com formatos e conteúdos muito parecidos, feitos pelas mesmas agências de publicidade.
Aumentando a percepção do cliente e o valor do seu trabalho
Quando você trabalha sua marca pessoal, gera nas pessoas a percepção do valor do seu trabalho com o objetivo de torná-las seus clientes. Mas não basta fazer isso apenas na fase de prospecção. Você precisa fortalecer essa percepção durante o período em que você e seu cliente estiverem juntos. O único modo de você não possuir concorrentes é promovendo uma competição interna constante em busca de melhoria contínua e de como agregar valor antes de orçamento ao seu público-alvo.
Andryely já recebeu relatos de alguns clientes que tiveram experiências muito negativas com profissionais nutricionistas, que entregavam a famosa dieta de gaveta, ou uma dieta da moda, algo totalmente irreal para a rotina e objetivo do cliente.
“Tenha empatia com seu cliente. Entenda quais são as demandas e a realidade em que ele vive para traçar um plano perfeito para sua rotina. Esse é o primeiro passo para agregar valor antes de preço na consulta, independentemente da área da saúde em que você atua” (Andryely Pedroso)
Andryely costuma alertar os seus clientes e seguidores a buscarem a disciplina antes da motivação. Sente-se responsável por ajudar as pessoas a focarem na mudança de hábitos e terem disciplina nas escolhas, para alcançar seus objetivos, sejam eles comportamentais, sintomáticos ou estéticos. Quando o cliente tem a percepção real do seu trabalho na vida dele, ele vai indicá-lo para outras pessoas, pois confia em você por meio da sua competência profissional. Essas indicações são a prova de que ele tem expectativas em você, já que está colocando outras pessoas em suas mãos. Valorização do cliente, empatia, apoio e transmissão de segurança são as chaves do processo de maior valor cobrado no mercado.
Como precificar seu serviço?
A precificação é uma jornada desafiadora, porque para você estabelecer seu preço são muitas as variáveis a serem analisadas e levadas em consideração. O valor dos seus serviços deve cobrir todos os custos e lhe dar uma margem de lucro que permita o seu crescimento.
Comece pesquisando e considerando os seguintes pontos:
- Preço da concorrência;
- Custos de tributos;
- Comissionamentos (no caso de parceiros que ganhem por indicar seu trabalho e caso o seu Conselho permita);
- Promoções (se quiser adotar essa prática de modo recorrente e caso o seu Conselho autorize);
- Margem de lucro.
Em seguida, coloque no papel todos os seus custos fixos. Aqui, entram todos os tipos de gastos com valor definido, que você tem todos os meses, por exemplo:
- Aluguel;
- Contabilidade;
- Advogado;
- Assessoria;
- Serviço de segurança;
- Produtos usados na consulta;
- Material de expediente;
- Depreciação dos equipamentos de trabalho;
- Material de limpeza;
- Plano de internet;
- Entre outros.
Agora, considere também todos os custos variáveis, como:
- Água;
- Luz;
- Telefone;
- Despesas com manutenção de equipamentos em quebras inesperadas (estimativa);
- Deslocamentos;
- Imprevistos.
Além de todos esses custos, ainda considere um valor para reserva de emergência.
Defina o seu padrão de precificação:
- Cobrança por plano;
- Cobrança por hora;
- Cobrança por sessão.
Destaco dois dos tópicos mencionados: o preço da concorrência e promoções.
O preço da concorrência é um fator a ser considerado, mas nivelar seu preço de consulta apenas pelo que dita o mercado pode ser um grande erro estratégico na construção da marca que você quer transmitir ao mercado. A intenção é fazer uma análise competitiva para verificar quanto estão cobrando outros profissionais da área que atuam na sua cidade, ou estado e também em nível nacional, como aqueles que têm destaque na mídia, assim como que tipos de serviço e tecnologias estão usando.
O que quero dizer é que o mercado lhe oferece indicativos, mas isso não significa que você precisa permanecer em um padrão, muitas vezes medíocre, de preços. Esse exercício de análise competitiva é muito interessante de ser feito também por quem ainda é estudante, não apenas para estar por dentro dos preços que estão sendo praticados no mercado, mas também para ter experiência como pacientes em consultas de profissionais da mesma área de atuação. Levantar informações é um passo fundamental para que haja gestão do seu negócio na área da saúde.
Consulta Online X Consulta Presencial
A pandemia de Covid-19 flexibilizou os atendimentos online para diversas profissões da saúde. O Conselho Federal de Nutricionistas (CFN), por exemplo, entendeu que era melhor atender as pessoas virtualmente do que deixá-las sem atendimento.
Foi nesse cenário que os atendimentos de Andryely aumentaram significativamente. Ela começou a atender pessoas de diversos estados brasileiros e lugares do mundo, como Irlanda, Inglaterra e Estados Unidos. Isso também contribuiu muito para que ela ganhasse ainda maior relevância, mas só ocorreu pois estava preparada para o mundo digital e tinha presença estratégica nas redes sociais, com conteúdos específicos ao público-alvo dela.
Aí surge uma dúvida. O profissional deve cobrar a consulta online mais barato do que a presencial? No caso de Andryely, ela nunca cobrou menos, porque o atendimento é o mesmo (no sentido de que se esforça do mesmo modo), independentemente de como presta o serviço ao cliente. A única limitação do atendimento virtual, no caso do profissional da nutrição, é em relação à avaliação física, que fica mais difícil de ser feita.
Por outro lado, clientes que moram em outra cidade ou estado poderão se consultar sem ter de arcar com o custo do deslocamento. Ou seja, eles economizarão os custos logísticos da consulta, além de tempo, seja no trânsito ou em salas de atendimento.
No meu livro Personal Branding para Profissionais da Saúde, explorei de forma detalhada como você pode aumentar o ticket médio dos seus produtos e serviços, por meio do posicionamento de marca pessoal. Para adquirir o livro ou presentear alguém, clique aqui.
Livro “Personal Branding para Profissionais da Saúde”, obra inédita no Brasil – Fonte da imagem: Acervo Pessoal Ricardo Dalbosco
Sou o Dalbosco, estrategista de marca pessoal referência em nível nacional, C-level de multinacional, Conselheiro Consultivo e Conselheiro de Administração, assim como Colunista CBN e escolhido LinkedIn Creator.
Nos últimos 20 anos, dediquei-me a trabalhos com diferentes culturas em 4 continentes (América do Norte, Europa, África e América do Sul), construindo e guiando marcas corporativas e pessoais ao sucesso individual e do time.
Morei e trabalhei em locais como Montana (EUA), Hawaii (EUA), Angola (África) (onde por 3 anos coordenei negócios e relacionamentos público-privados), entre outras regiões do planeta. Na última década, tenho me dedicado a lançar cases de sucesso em nível nacional e mundial por meio do branding, seja na área de tecnologia/software (SaaS), educação, cosméticos, indústria de pedras (mármore e granitos), segurança, religião, marketing e mídia, política, esporte, automobilismo, transformação digital, construção civil, agrobusiness, fitoterápicos e moda.
Essa expertise para projetar negócios em mercados ultra competitivos em diferentes culturas, possibilitou-me ser chamado por diversos Presidentes de empresas, Presidentes de Conselhos, gestores de projetos e grandes mídias, para guiá-los com relação às novas tendências de marketing e comunicação para marcas pessoais e corporativas que queiram estar na vanguarda e aumentarem em escala o número de oportunidades na carreira, convites e negócios.
Meu mentorado Fernando Leite, Gerente Sênior de Planejamento de Fábrica e Infraestrutura na Mercedes-Benz Caminhões e Ônibus, conta sobre o momento em que percebeu que estava na hora de investir na sua marca pessoal e no futuro da carreira, e como já evoluiu com a mentoria:
Quanto ao ensino, considero-me o verdadeiro Lifelong Learner (LLL). Nunca parei de estudar para conseguir levar aos meus clientes, Conselhos, parceiros comerciais e equipe de liderados o que há de mais estratégico e sábio para aumento de competitividade no mercado. Estou como doutorando com foco na área de destination branding e personal branding trabalhando no aspecto de como influenciadores de marca impactam marcas de destinos turísticos – foco em complexos turísticos de cassino em Las Vegas – Nevada). Concluí com êxito minha formação como Mestre (com foco Design Thinking), e finalizei duas pós-graduações em Gestão (sendo uma delas MBA em Gestão de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas – FGV). Em busca do conhecimento, certifiquei-me ainda como Master em Programação Neuro Linguística e Conselheiro Consultivo de empresas. Dentro da área da educação, atuo ainda como docente no MBA de Inteligência Emocional com Coaching para Mulheres do Brasil.
Conheça todas as minhas soluções para a sua marca pessoal e empresarial, clicando aqui
Fui vencedor de premiações de Mérito Estudantil e Menções Públicas de Agradecimento pela excelência nos trabalhos apresentados em prol da eficiência e construção de legado às organizações.
Em 2022, fui escolhido pela equipe do LinkedIn Brasil como LinkedIn Creator, sendo um perfil indicado a seguir na rede social em função dos meus conteúdos que possam guiar e inspirar carreiras de sucesso. Possuo aproximadamente 60 mil seguidores nesta rede social sendo, a maior parte dos meus seguidores ativos, executivos (C-level) e conselheiros de empresas.
Em minha trajetória profissional, apresentei programas de rádio e TV com alcance semanal para mais de 1 milhão de pessoas. Atualmente, estou como colunista semanal ao vivo na CBN (Central Brasileira de Notícias, rede de rádio brasileira pertencente ao Sistema Globo de Rádio), na coluna sobre Carreiras e Marca Pessoal, além de escrever frequentemente para jornais, assim como entrevistado em diversas mídias (podcasts, rádios…).
Pratico ainda ações voluntárias a projetos no terceiro setor que buscam o desenvolvimento sustentável de crianças, adolescentes e mulheres em vulnerabilidade social, em especial ao Bolshoi Brasil (a única filial no mundo e a qual estou como influencer da marca) e na ONG Orientavida (a qual produz peças para marcas como Chanel, The Walt Disney Company, Hotéis Fasano, Irmãos Campana, Uber, Netflix, Twitter, entre outras).”
Bom, de forma muito transparente acima, agora você já sabe um pouco mais sobre mim e sobre a qualidade dos meus conteúdos que me dedico intensamente para aumentar seu nível de conhecimento para que fortaleça sua marca pessoal e corporativa no mercado. Será um prazer ter sua interação nos comentários nas minhas redes sociais ou que possamos estar em contato para negócios e oportunidades ganha-ganha.
