Para quem você quer vender? Quais são as características e necessidades de quem vai comprar o seu serviço ou produto? Neste artigo, com conteúdo baseado no meu livro Personal Branding para profissionais da saúde, escrito com a Andryely Pedroso, LinkedIn Top Voice, compartilharemos como você pode definir e criar conexão com o público-alvo da sua marca pessoal.
Essas são perguntas típicas feitas ao definir um público-alvo, mas há um questionamento que poucos mentores fazem: para quem você tem perfil para vender? A grande massa da população? Público A/AAA? Portanto, não se pode falar em definição de público-alvo olhando apenas para as intenções do que se quer vender e para o mercado, mas seu perfil é fundamental. Fazer o que se sente bem e a quem tem maior empatia gera um diferencial competitivo enorme na busca por sinergia no começo dessa projeção de marca.
Já notou alguns influencers que forçam a barra ou então que precisaram apelar para temas polêmicos como política e religião em algum momento da trajetória para conseguir atrair mais pessoas, diferentemente de como era a atuação de quando tinham poucos seguidores? Quando vejo esse perfil de influenciadores digitais, não consigo me conectar a eles, pois não estão sendo autênticos, mas sim oportunistas.
Entender o seu público consumidor é uma etapa necessária e anterior à produção de conteúdos. Sem isso, você não saberá quais assuntos são mais atraentes, quais dores do seu público poderá ajudar a resolver e como conseguirá chamar a atenção dos seus potenciais clientes. Caso contrário, terá um perfil confuso e ficará dando tiro para todos os lados, como é típico vermos nas redes sociais.
Sempre digo que existem três grandes pilares que sustentam a nossa marca pessoal, que é a nossa casa:
- Definir muito bem seu público direto e indireto;
- Adequar seu perfil para os algoritmos da rede social em questão;
- Criar uma trilha de conteúdos com a finalidade de gerar conexão com seu público-alvo.
Neste capítulo, vamos falar dos dois primeiros pilares. O próximo capítulo será dedicado exclusivamente ao terceiro pilar, ou seja, como você pode criar um planejamento de publicações que vai atrair a atenção dos seus seguidores e potenciais clientes de forma a gerar valor.
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Como definir seu público-alvo
A etapa de definição de público ideal para você se comunicar pode parecer complicada, especialmente para os profissionais da saúde. A Andryely tinha receio dessa etapa no início da mentoria porque não achava ético nem empático definir um público específico para atendimentos, considerando que profissionais da saúde como ela se preocupam em cuidar da população com equidade. Talvez você ainda não compreenda o que de fato é um público-alvo e tenha certos receios como ela também tinha, por ser uma profissional que busca transformar o maior número de vidas possível. Entenda que não se pode atirar para todos os lados e nem há braços suficientes para atender a todos os públicos, mesmo porque isso seria o primeiro passo para não gerar autoridade à especialidade alguma.
“Quando nós iniciamos a mentoria, o Dalbosco identificou em mim a vontade de ajudar muitas pessoas, de transformar vidas em diversas especialidades, mas ele sabia que dessa forma o meu trabalho dificilmente seria valorizado para chegar a altos tickets, e eu não daria conta de tantas demandas de atendimento” (Andryely Pedroso)
A minha dica para se destacar entre seus concorrentes é investir em um nicho de mercado. Na área da nutrição, por exemplo, existem diversas especializações para criar conteúdos, como nutrição materno-infantil, esportiva, comportamental, entre outras. Antes de se posicionar, evite o que causa confusão de identidade. O primeiro passo para não vender é criar complicações e falta de referências na mente do seu cliente. Marcas marcantes surgem, geralmente, baseadas no que você faz de melhor e que está muito alinhado com os seus valores humanos mais fortes e com o seu propósito de vida, pois isso ajudará na consistência e perpetuidade, mesmo em dias de desânimo.
O que é público-alvo e o que é persona?
Enquanto o público-alvo é mais abrangente e engloba uma parcela de pessoas com algumas características delimitadas, como idade, gênero, localização, faturamento mensal, entre outros, a persona é uma imagem figurada e leva em consideração características não apenas técnicas, mas os desafios profissionais e pessoais, hábitos e padrões comportamentais, por exemplo. Em resumo, é como uma representação fictícia do seu potencial cliente ideal. Na definição de persona, você deve buscar responder, inclusive, uma questão básica como: o que motiva e preocupa minha persona?
Vamos pegar um exemplo hipotético de público-alvo e persona de Andryely para explicar a diferença.
Público-alvo a atingir:
– Homens e mulheres entre 30 e 55 anos;
– Residentes na grande São Paulo;
– Salário mensal entre R$ 10 mil e R$ 30 mil;
– Gostam de praticar esportes;
– Buscam aliar suas rotinas corporativas à alimentação saudável.
Persona que representa o cliente ideal:
Sérgio, diretor executivo financeiro em uma empresa privada;
Empresa: rede de Hospitais Santa Clementina;
Idade: 55 anos;
Gênero: masculino;
Educação: Ensino superior completo;
Mídias: usa ativamente o LinkedIn, esporadicamente o Facebook e o Instagram, acompanha notícias no G1, além de podcasts sobre política e economia;
Objetivos: demonstrar bom relacionamento, dedicação e ética em suas atividades. Profissional com foco no resultado, nas equipes médicas e no cliente final. Deseja ser um líder inspirador e oferecer bem-estar à sua família (esposa e filhos). Busca um profissional nutricionista para observar seu estado de saúde (parâmetros bioquímicos e antropométricos), a fim de garantir ótimo desempenho em seu trabalho e adequar a alimentação saudável no contexto de sua rotina agitada (reuniões, viagens etc). Tem histórico familiar de patologias como diabetes melito, hipertensão arterial sistêmica, câncer e obesidade. Sendo assim, deseja evitar o surgimento de doenças. Busca ter hábitos alimentares saudáveis, mas tem dúvidas frequentes sobre nutrição;
Desafios: horários pouco flexíveis para realizar as refeições. Viagens repentinas. Família e amigos não acompanham a alimentação saudável. Faz muitas refeições fora de casa. Não consegue seguir uma rotina de treinos diária. Horário de sono muito variável (insônia, ciclo circadiano desregulado).
Como minha marca pode ajudar: educação alimentar para exceções da rotina (aniversário, refeições fora de casa, viagens etc). Fornecer conhecimento sobre os materiais que facilitem as melhores escolhas alimentares em locais de acesso limitado a refeições sugeridas no plano alimentar (por exemplo, aeroporto, lanchonete, praça de alimentação). Apresentar um plano que facilite a organização da rotina da persona. Prescrever um plano alimentar versátil e palatável com opções mais saudáveis de alimentos industrializados. Acompanhar periodicamente a evolução dos resultados e ajustar as estratégias conforme a necessidade. Sugerir acompanhamento nutricional acompanhado à família.
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Percebeu a diferença entre público-alvo e persona? Você não precisa ter apenas uma persona; pode pensar em até três diferentes, que serão a representação de pessoas distintas e com necessidades individuais. Mais do que isso, se você é um profissional liberal, provavelmente terá maior dificuldade em começar a ser visto como uma marca marcante por determinado público. Você não precisa vender para todo mundo, mas para quem sabe valorizar o seu trabalho tanto financeiramente como na confiança de que o seu método é o mais adequado para o objetivo dela naquela fase de vida. Essa valorização dependerá diretamente do seu posicionamento de marca e como você é percebido no mercado.
Talvez você esteja se perguntando porque deveria definir uma persona em vez de um público-alvo. Essa é uma pergunta muito relevante e existem diversos motivos para você criar uma persona. Aqui listei as principais:
– Não focar em pessoas que não serão atraídas pelo seu serviço ou produto;
– Elaborar e planejar soluções mais certeiras para o consumidor;
– Produzir conteúdos mais relevantes para solucionar as dores do seu potencial cliente em uma abordagem mais eficaz;
– Escolher canais e formatos mais interessantes para destacar o seu conteúdo.
Você já deve ter se deparado com aquele perfil de abordagem via Instagram em que não lhe dão nem bom dia e já perguntam o valor da consulta ou se aceita plano de saúde. Se esse não for o seu perfil de potencial cliente, provavelmente seu desenho de persona deve dar indícios fortes disso. Caso contrário, talvez você esteja ainda pulverizando muito a tentativa de venda e querendo atingir muita gente de forma genérica.
Definir uma persona ajuda na assertividade a quem se posicionar, entregar-se em tempo, energia e a vender. Outra dúvida que pode surgir e que foi um dos questionamentos da Andryely no início da mentoria foi: como defino a minha persona, Dalbosco? Existem basicamente duas formas amplas de se fazer isso: por meio de pesquisas diretas e pesquisas indiretas.
As pesquisas diretas incluem entrevistas com possíveis clientes (aqueles que você acredita que são a sua persona) e com seus clientes atuais ou contratação de pesquisas de mercado. As pesquisas indiretas são feitas mediante observação e coleta de dados de diferentes plataformas. Você pode utilizar, por exemplo, o Analytics do Facebook para descobrir informações como cidade, idade, gênero e preferências do seu público para estabelecer sua persona. Fique atento, pois nem sempre as características da sua persona serão semelhantes às das pessoas que o seguem atualmente.
Caso você tenha um site, conecte-o ao Google Analytics para ter acesso às métricas do seu perfil, como páginas mais visitadas, tipos de conteúdo com maior número de acessos, cidades e estados das pessoas que entram no seu site, entre outros.
Outra fonte de pesquisa é o LinkedIn. Sugiro que você faça a assinatura do LinkedIn Premium para ter melhor precisão de dados que lhe interessam para definir a sua persona. A Andryely e eu utilizamos, inclusive, essa rede social para ajudar a construir a persona dela. A própria escolha por atuar nessa rede social tem a ver com o público com que ela desejava se comunicar e definimos que seu foco seriam executivos e executivas que buscam por uma alimentação saudável, apesar da rotina agitada e das limitações relacionadas ao planejamento das refeições fora de casa (restaurantes, eventos, hotéis, etc) em função da priorização pela vida executiva.
Palestrando para o Comitê de CIOs do WTC Business Club sobre como fortalecer a marca pessoal no mercado – Fonte da imagem: WTC Business Club
Como fizemos isso?
Encontramos no LinkedIn o perfil real de uma pessoa que representava muito bem a persona de Andryely em função do cenário que desenhamos. Começamos então a anotar todas as informações mais importantes, incluindo:
– Gênero;
– Idade;
– Grau de escolaridade;
– Empresa em que trabalha;
– Cargo;
– Redes sociais que usa;
– Assuntos de interesse de acordo com as publicações feitas;
– Objetivos;
– Posicionamento nas redes sociais (comentários, publicações, páginas seguidas etc);
– Apresentação (foto de perfil, sobre, recomendações, cursos);
– Angústias;
– Necessidades;
– Tipo de linguagem;
– Entre outras características.
Começamos então a achar os “pares” desta persona, ou seja, diversos outros profissionais com características muito próximas para lapidar o desenho do alvo, A partir disso, a Andryely começou a se conectar a muitos perfis parecidos com o da pessoa com base na qual criamos sua persona. Você pode fazer isso buscando, por exemplo, por cargos específicos no LinkedIn ou empresas que contam com aquele perfil de profissional.
Veja o relato da minha mentorada Letícia Rodrigues, psicóloga e especialista em inteligência emocional, sobre essa questão e o porquê procurar um mentor de marca pessoal é importante.
Outra ação foi integrar fóruns e grupos de discussão nos quais essas pessoas participavam ativamente. É importante que você se aproxime da sua persona para começar a criar um relacionamento com ela. Isso se torna ainda mais expressivo quando você agrega valor na vida e carreira dela por meio do compartilhamento de conteúdos da sua área de atuação e especialidade. É aqui que o seu diferencial vai despertar interesse nas pessoas que fazem parte do seu público-alvo.
Se a sua persona for a mesma do seu concorrente, você precisa pensar não apenas em como a sua oferta pode auxiliar o seu futuro cliente, mas também como fará com que ela seja mais atrativa. Talvez você faça a seguinte pergunta: como irei atrair a atenção da minha persona se o meu concorrente tem muito mais dinheiro para investir em campanhas patrocinadas em diversas mídias e com embaixadores de marca famosos?
O que eu frequentemente digo é: se você entender a verdadeira dor da sua persona e souber como solucioná-la, não precisará desse barulho todo no início do seu posicionamento de marca pessoal e testes.
Dito tudo isso, há outro item bastante necessário e que muitos profissionais não praticam: qual é o seu público-alvo indireto?
Se o público-alvo direto é aquele que vai comprar o seu produto ou serviço, o público-alvo indireto não colocará diretamente dinheiro no seu bolso, mas ele é muito importante para você fechar o ciclo atingindo todos os grupos possíveis capazes de serem alcançados por seus conteúdos e cativados pela sua estratégia.
Trata-se dos que fazem parte da sua cadeia produtiva, como fornecedores, academias de ginástica, personal trainers, parceiros comerciais, profissionais da mesma formação que podem indicá-lo em função da sua especialidade, familiares do paciente que podem indicar a outros clientes, entre muitos outros que você precisará montar a sua teia. É um erro típico, inclusive, que encontro em planos de marca pessoal a falta de consideração do público-alvo indireto como parte da estratégia. Essa fatia representa uma gama de pessoas que podem indicar o seu trabalho constantemente para outras pessoas, possibilitando o crescimento da sua rede de relacionamento e clientes. É o chamado Referral Marketing, expressão em inglês que significa o marketing de indicação.
A própria mídia, que pode expor algum conteúdo seu sem que você precise pagar por isso, ou seja, de forma orgânica, também faz parte desse público-alvo capaz de ajudar a fortalecer a sua marca. Ao preparar conteúdos específicos que atraem profissionais dessa área, pode-se aumentar o número de convites para entrevistas e produção de conteúdos em nível local, nacional ou mesmo internacional. É um trabalho braçal, mas que abre várias portas de projeção multimídia e rompe fronteiras geográficas.
Na mentoria individual, reúno-me com meu mentorado e elaboramos juntos o público-alvo dele direto e indireto. A lista de perfis para um profissional da saúde, por exemplo, por vezes passa de duas dezenas. Então, aqui você já começa a perceber o potencial de alcance da sua mensagem a diferentes players relacionados ao seu segmento.
Sugiro que você, que está lendo esse capítulo, elabore uma lista de todos os profissionais que estão envolvidos com interesse no seu setor. Isso é fundamental para deixar o seu perfil profissional mais robusto no LinkedIn, por exemplo, por meio de conexões que possam impactar o algoritmo em função da sua preferência, assim como serem influenciados a uma decisão futura por meio dos seus conteúdos de valor. Assim, começará a atingir toda a cadeia relacional em torno do que você faz e de como se posiciona.
No meu livro “Personal Branding para Profissionais da Saúde”, explorei este assunto em um capítulo específico, para que você conquiste uma marca pessoal forte de forma sustentável. Para adquirir a obra ou presentear alguém, clique aqui.
Livro “Personal Branding para Profissionais da Saúde”, obra inédita no Brasil – Fonte da imagem: Acervo Pessoal Ricardo Dalbosco
Sou o Dalbosco, estrategista de marca pessoal referência em nível nacional, C-level de multinacional, Conselheiro Consultivo e Conselheiro de Administração, assim como Colunista CBN e escolhido LinkedIn Creator.
Nos últimos 20 anos, dediquei-me a trabalhos com diferentes culturas em 4 continentes (América do Norte, Europa, África e América do Sul), construindo e guiando marcas corporativas e pessoais ao sucesso individual e do time.
Crescer em uma rede social não acontece de um dia para o outro e muito menos sem planejamento, dedicação e marca pessoal forte. Meu mentorado Gerson Vargas, mentor e especialista em supply chain, conta de que forma o processo de mentoria auxiliou no seu crescimento como profissional e em número de seguidores no LinkedIn.
Morei e trabalhei em locais como Montana (EUA), Hawaii (EUA), Angola (África) (onde por 3 anos coordenei negócios e relacionamentos público-privados), entre outras regiões do planeta. Na última década, tenho me dedicado a lançar cases de sucesso em nível nacional e mundial por meio do branding, seja na área de tecnologia/software (SaaS), educação, cosméticos, indústria de pedras (mármore e granitos), segurança, religião, marketing e mídia, política, esporte, automobilismo, transformação digital, construção civil, agrobusiness, fitoterápicos e moda.
Essa expertise para projetar negócios em mercados ultra competitivos em diferentes culturas, possibilitou-me ser chamado por diversos Presidentes de empresas, Presidentes de Conselhos, gestores de projetos e grandes mídias, para guiá-los com relação às novas tendências de marketing e comunicação para marcas pessoais e corporativas que queiram estar na vanguarda e aumentarem em escala o número de oportunidades na carreira, convites e negócios.
Quanto ao ensino, considero-me o verdadeiro Lifelong Learner (LLL). Nunca parei de estudar para conseguir levar aos meus clientes, Conselhos, parceiros comerciais e equipe de liderados o que há de mais estratégico e sábio para aumento de competitividade no mercado. Estou como doutorando com foco na área de destination branding e personal branding trabalhando no aspecto de como influenciadores de marca impactam marcas de destinos turísticos – foco em complexos turísticos de cassino em Las Vegas – Nevada). Concluí com êxito minha formação como Mestre (com foco Design Thinking), e finalizei duas pós-graduações em Gestão (sendo uma delas MBA em Gestão de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas – FGV). Em busca do conhecimento, certifiquei-me ainda como Master em Programação Neuro Linguística e Conselheiro Consultivo de empresas. Dentro da área da educação, atuo ainda como docente no MBA de Inteligência Emocional com Coaching para Mulheres do Brasil.
Fui vencedor de premiações de Mérito Estudantil e Menções Públicas de Agradecimento pela excelência nos trabalhos apresentados em prol da eficiência e construção de legado às organizações.
Contrate a minha palestra “Como captar negócios e construir marca por meio do LinkedIn”
Em 2022, fui escolhido pela equipe do LinkedIn Brasil como LinkedIn Creator, sendo um perfil indicado a seguir na rede social em função dos meus conteúdos que possam guiar e inspirar carreiras de sucesso. Possuo aproximadamente 60 mil seguidores nesta rede social sendo, a maior parte dos meus seguidores ativos, executivos (C-level) e conselheiros de empresas.
Em minha trajetória profissional, apresentei programas de rádio e TV com alcance semanal para mais de 1 milhão de pessoas. Atualmente, estou como colunista semanal ao vivo na CBN (Central Brasileira de Notícias, rede de rádio brasileira pertencente ao Sistema Globo de Rádio), na coluna sobre Carreiras e Marca Pessoal, além de escrever frequentemente para jornais, assim como entrevistado em diversas mídias (podcasts, rádios…).
Pratico ainda ações voluntárias a projetos no terceiro setor que buscam o desenvolvimento sustentável de crianças, adolescentes e mulheres em vulnerabilidade social, em especial ao Bolshoi Brasil (a única filial no mundo e a qual estou como influencer da marca) e na ONG Orientavida (a qual produz peças para marcas como Chanel, The Walt Disney Company, Hotéis Fasano, Irmãos Campana, Uber, Netflix, Twitter, entre outras).”
Bom, de forma muito transparente acima, agora você já sabe um pouco mais sobre mim e sobre a qualidade dos meus conteúdos que me dedico intensamente para aumentar seu nível de conhecimento para que fortaleça sua marca pessoal e corporativa no mercado. Será um prazer ter sua interação nos comentários nas minhas redes sociais ou que possamos estar em contato para negócios e oportunidades ganha-ganha.
