A mudança de cenário no último ano fez com que mudássemos alguns padrões de trabalho e formas de pensar e colocar em prática nossas ações. Um dos principais locais onde se fazia networking até então eram os eventos presenciais. Mas, como sabemos, muitos foram cancelados ou mudaram suas estruturas e logísticas para o meio on-line. Inclusive, publiquei um artigo aqui sobre os 10 melhores eventos que recomendo para aumentar a “cachola” em 2021.
O fato de não termos esse contato presencial colocou o modo de fazer networking em foco e fez com que profissionais começassem a refletir se de fato estavam fazendo isso corretamente. Ao fazerem essa análise, muitos viram que suas redes de contatos não eram boas porque não estavam nos lugares certos e consequentemente tinham dificuldade em chegar em seus públicos-alvo por isso. No passado, tive uma mudança pois percebi que estava indo nos lugares errados e entendi isso quando ainda cortava meu cabelo no “Cabeça”. Precisava estar onde o meu público-alvo estava. Só assim eu teria chance de melhorar meu networking.
O que é networking para você?
O termo do idioma inglês “network” significa rede de trabalho ou rede de contatos. Ou seja, quando você faz networking, você alimenta e cultiva essa rede de contatos. É uma atividade constante e baseada em troca de informações, conhecimentos e experiências. “Ah Dalbosco, por que está explicando isso? Todo mundo sabe o que é networking”. Se todo mundo sabe, por que ainda vejo profissionais dizendo que conhecem o CEO da empresa X e que são amigos do fundador da empresa Y por apenas ter uma conexão com eles no LinkedIn?
Sim, o LinkedIn é ótimo para networking, mas um aceite no pedido de conexão não significa que está aumentando seu networking. Como mencionei acima, networking é troca, é relacionamento, é a habilidade de fazer e manter contato com pessoas que podem lhe ajudar e também pode ajudar a elas. Você pode ter milhares de conexões e conhecer dezenas de pessoas, mas:
- Quantas de fato lhe ouvem?
- Quantas recomendam você para um trabalho, projeto ou cargo?
- Quantas lembram do seu nome?
- Quantas estão dispostas a lhe ajudar quando precisa?
Você sabe que para ter respostas positivas para essas perguntas, é preciso se mexer e se dedicar. Nem sempre é fácil criar uma conexão e relação com profissionais que têm o poder de decisão, mas se continuar tendo as mesmas atitudes que não lhe agregam, seu networking realmente não irá melhorar. Veja como é possível fazer networking no meio on-line e off-line:
Esses dois canais podem estar mais conectados do que você imagina no universo do networking- Fonte: Neil Patel
Deixei de cortar o cabelo no “Cabeça” porque entendi que ao continuar fazendo isso não estaria no mesmo contexto do meu público-alvo. Por vezes criamos o hábito de contratar determinado profissional ou ir a algum lugar em função de preço. Muitas pessoas costumam permanecer com o mesmo fornecedor para economizar, mas será que agindo dessa forma irão atrair o público que querem?
Se o seu objetivo é criar proximidade com um público A ou AAA, dificilmente criará relacionamento e um bom networking indo nos mesmos locais que vai desde sua infância, desde que, claro, você não tenha nascido em berço de ouro como eu também não nasci. Não estou dizendo que o público A ou AAA não pode lavar o carro por R$20,00 ou cortar o cabelo no “Cabeça”, o que quero mostrar para você é que precisa estar onde o seu público-alvo está caso seu foco seja estabelecer relações de negócios. Também não estou dizendo, de forma alguma, que significa arrogância ou uma negação às suas origens, mas quando se trata de questão profissional, você tem que pensar com a cabeça do seu cliente.
Vejo muitos profissionais que querem fazer contato e atingir clientes-alvo de outro poder aquisitivo sem entender o ambiente em que vivem e preferências que possuem. Outra falha que também tenho visto é confundir networking com netweaving. Muitos dizem que o segundo é a evolução do primeiro, uma outra versão dele. O termo inglês “weave” significa tecer ou entrelaçar. Ou seja, é criar uma ligação entre duas ou mais partes. Surgiu com o propósito de criar relações muito mais humanas do que materiais.
Acabou virando moda as pessoas dizerem que fazem netweaving e não networking. Podem fazer? Claro. Mas eu ainda sou do lado raiz que pensa que antes de inventarmos uma nova forma de nos relacionarmos nos negócios, primeiro temos que fazer o básico do básico, que é saber o que é networking. O famoso FCA (Feijão com Arroz)…e no LinkedIn, por exemplo, isso deixa muito a desejar com abordagens típicas que recebemos sem agregar valor.
Qual o primeiro passo para um bom networking
Antes de qualquer coisa, você precisa olhar para si mesmo, para sua marca pessoal ou mesmo empresarial, e se perguntar:
- Quem é meu cliente?
- Onde ele está?
- Quais são seus hábitos de consumo?
- Como posso abordá-lo sem ter cara de venda?
Foi baseado nesses questionamentos iniciais que criei o Método POCA. Pegue uma folha, escreva as letras em quadrantes e comece pela letra P questionando-se:
Por que quero vender?
Já parou para pensar nisso? Qual é o seu propósito? Analise o seu real objetivo.
Você tem três opções: ou quer se posicionar por causa de poder, por aparência (aparência no sentido positivo de ganhar visibilidade) ou por dinheiro. A partir do momento que entende o porquê, você vai para a letra O:
O que você quer vender?
Você quer se vender? Quer vender um produto? Quer vender uma solução? O que é o seu negócio? Isso também tem que estar muito claro na hora de construir sua marca pessoal. Sempre falo aos meus mentorados que precisamos alinhar muito bem esse ponto para colocarmos em prática as melhores estratégias.
Você quer vender dor ou prazer? Essa pergunta é uma das que faço em minhas palestras para equipes e profissionais que querem melhorar seu posicionamento no mercado. Frequentemente encontro profissionais que assistiram a uma palestra minha e comentam “Dalbosco, uso aquele seu conceito até hoje quando vejo um outdoor, uma propaganda na televisão ou um banner patrocinado em uma rede social”. E que conceito é esse?
Qualquer marca no universo, e marca eu digo seja pública, privada ou mesmo um órgão que trabalha responsabilidade social ou organização sem fins lucrativos, visa duas coisas perante ao cliente: ou ela vende solução de dor, ou ela vende prazer. Um exemplo rápido: Apple e Motorola. O que acontece se você compra um celular Motorola de R$300,00? Compra não por aparência ou por prazer. Compra para solucionar a dor de fazer uma ligação telefônica. Agora se você compra um celular da Apple, provável que seja por prazer. Não me diga que é para fazer ligações porque tenho quase certeza que o que menos você faz com ele é ligação (rsrs). Então reflita: quero vender prazer ou solução para dor do meu público-alvo?
Definido isso, vamos para a letra C:
Como você quer vender?
“Eu quero vender por meio do marketing digital”. Ok, mas você tem perfil pra isso? Comece a refletir: qual é o seu perfil? Como você consegue vender de maneira autêntica?
E enfim, chegamos ao significado da letra A do Método POCA que está diretamente conectado com a questão do seu networking:
A quem você quer vender?
Você precisa saber e ter muito claro isso, quem é de fato sua persona-alvo? Porque se vender para a pessoa errada, provavelmente não terá sucesso. O seu cliente é aquele que mete a mão no bolso e paga, mas nem sempre é ele o usuário que irá fazer uso do produto ou serviço. Se no seu caso eles forem distintos, precisa ter estratégia para os dois.
“Dalbosco, fiz todas essas perguntas e cheguei a conclusão de que quero vender para o público classe A. Como começo?”. A partir do momento que você tem essas quatro respostas muito bem definidas, começa a olhar para os ambientes que frequenta e pessoas com quem anda para identificar se seu público está ali ou não. Caso não, será preciso ir aonde ele está para compreender seus hábitos e gostos, criar novos contatos e então aumentar seu networking.
Por exemplo, você já parou para analisar quantos empresários e empreendedores jogam golfe? Acha que todos eles estão ali para de fato praticar o esporte? Não. Muitos acabam aprendendo e por vezes até tomando gosto pelo esporte como uma consequência, porque o objetivo deles ali na verdade é fazer networking.
Segundo o Instituto de Desenvolvimento de Conteúdo para Executivos (IDCE), 80% dos executivos atuantes em médias e grandes empresas reconhecem o networking como uma ferramenta de estratégia para o mercado de trabalho.
Mas aqui um alerta, não é porque eles acham isso e que você está indo lá que pode falar de negócios no momento que quiser. Você não vai fazer venda de direta, está ali para criar um relacionamento com outros profissionais. Ou seja, se chegar e logo já tocar no assunto, poderá perder alguns pontos na partida.
Golfe, pólo, hipismo, tênis e tiro ao alvo são considerados os esportes mais caros do mundo. Se o seu público-alvo movimenta o mercado de luxo, muito provavelmente ele estará em um desses ambientes.
Como vender para o mercado de luxo tendo um bom networking?
Para atingir seu público-alvo, principalmente se for da classe A ou AAA, existem alguns pontos que precisar dar ainda mais atenção:
- Ofereça um atendimento personalizado. E aqui quando digo personalizado não é apenas lembrar o nome do cliente. É saber o que ele gosta de comer e beber, o que gosta de fazer nas horas livres, quais os melhores horários para entrar em contato, preocupar-se com sua saúde e bem-estar…;
- Entregue uma excelente qualidade, seja por meio de produto ou serviço. Quanto mais qualidade você gerar, mais valor terá para seu cliente;
- Não o pressione. Ao fazer isso poderá não dar a ele o espaço e tempo necessário para criar confiança em você. Claro que não dá para esperar eternamente, afinal, você também precisa que ele tome uma posição, mas para isso existem técnicas a serem aplicadas;
- Foque na experiência do seu cliente. Quanto mais valor e exclusividade você gerar a ele, mais conectado ele ficará a você;
- Mostre que você anda com leões e que pode colocá-los em contato com o seu cliente. Essa é uma prática que faço toda semana: reservo ao menos duas horas para conectar meus mentorados a outros profissionais do meu networking…e os resultados são incríveis!
Outra dica importante e essencial nesse processo é olhar para outras marcas do mercado que atendem esse público. Entenda como elas se comunicam e qual o diferencial delas. Se pegarmos o exemplo das marcas de luxo do segmento da moda, existem marcas que mais chamam a atenção e frequentemente são citadas nos posts da minha mentorada em estratégias de marca pessoal, Bárbara Jung, executiva da Zara na Espanha.
10 marcas de luxo mais conhecidas no mundo da moda – Fonte: Forbes
Apesar da Gucci estar em primeiro como a mais conhecida, a marca não foi considerada a mais vendida pela pesquisa feita pela plataforma Statista em 2018. A que mais está presente no guarda-roupa dos quase mil entrevistados é a Michael Kors. E o que isso nos mostra? Que se você não entender o comportamento do seu cliente, mesmo que tenha fornecedores e parceiros no mercado de luxo, se oferecer um produto ou serviço errado, poderá perder o relacionamento, a venda e consequentemente o aumento do seu networking, pois muito provavelmente não irão lhe indicar.
Por isso, faça uma análise por onde você anda, com quem você tem contato. Será que continuar indo no “Cabeça” fará você alcançar o público que quer? Ou será que precisa sair um pouco da sua zona de conforto para dar saltos maiores?
Nessas horas às vezes temos que investir mais. O dinheiro a mais que dedicamos agora por vezes é necessário para termos retorno lá na frente. O que não dá é para ficar no mesmo ambiente querendo atingir patamares diferentes. Se o seu input na sua marca pessoal é o mesmo, não há como esperar um output diferente ao final do dia…e tudo começa pela atitude de iniciar.
E na sua opinião, qual a verdadeira definição para networking que muita gente confunde no mercado?
