O Brasil possui um leque de entidades e instituições sobrevivendo em grande parte com doações “choradas” de apoiadores e patrocinadores e também da comunidade em geral. São entidades de referência em suas áreas de atuação, promovendo cultura, assistência social, assistência médica, arte e muitas outras. Mas como acertar pontualmente na captação de recursos para manter esta entidade/instituição forte, ativa e o melhor: sustentável?
Há várias formas de angariar recursos para fazer a manutenção. As maneiras são as mais diversas possível. Várias delas realizam eventos beneficentes, divulgam seus trabalhos para a comunidade, incentivam a doação via boleto bancário ou então autorizando o débito diretamente da conta de energia elétrica, entre outras formas de captação de recursos.
Como as pessoas estão efetuando as doações
É muito interessante trocar informações com outras instituições e entidades sobre como está evoluindo a captação de recursos. Tudo é válido. Mas com a troca de dados, a captação poderá ser ainda mais assertiva e certeira.
A captação de recursos requer muita paciência e também persistência para conseguir o objetivo pretendido. Talvez na primeira intervenção junto ao empresariado ou governos, não tenha êxito. Isso não significa que o empresário não queira patrocinar uma instituição. Pode ser questão de tempo mas é importante esta interação.
Conversamos com a responsável pelo processo de captação de recursos da Escola do Teatro Bolshoi no Brasil, Alessandra Rocha, para entender um pouco deste processo que ajuda na manutenção da única unidade fora da Rússia.
Confira o bate papo que aconteceu dentro do ambiente da escola.
Dalbosco – Alessandra, a Escola do Bolshoi no Brasil tem 20 anos e você está aqui há 15 anos. Formada em Turismo e como é que surgiu esta oportunidade? Você era quase recém-formada praticamente?
Alessandra – Eu era recém-formada. Quando eu estava fazendo faculdade de Turismo, eu sempre gostei da área de eventos. Acabei indo para esta área, trabalhando em outras empresas e uma ex-chefe minha que teve a oportunidade de entrar aqui na coordenação de eventos me chamou para trabalhar aqui também.
Aí entrei por meio dela aqui na escola e comecei a trabalhar desde então, desde 2005. Então, “peguei” desde as primeiras turmas. Quando entrei aqui, a primeira turma tinha cinco anos de Bolshoi. Eu “peguei” a formatura da primeira turma.
Dalbosco – O processo completo são oito anos?
Alessandra – Isso. Eu trabalhei na área de vendas durante 10 anos. Nesta área de espetáculos, de eventos internos e externos da escola e, depois, há cinco anos eu fui convidada para assumir a área de captação, junto à direção. E aceitei este desafio para ver o que ia acontecer neste novo setor que eu ia trabalhar aqui na escola.
Dalbosco – Espetacular. Nos últimos 15 anos, claro, vários desafios, seja pelo próprio país, seja pela economia mundial, 2008, 2012, teve alguns eventos mundiais. Petróleo, crise imobiliária, Covid, dois impeachment no Brasil. Emoção não é o que falta, principalmente para o brasileiro. E quando a gente vem para captação, trabalhar com captação no Brasil, olha…
Eu digo que se a pessoa trabalha com captação no Brasil, ela trabalha em qualquer lugar do mundo, porque é um grande desafio. O que vocês têm mais superado nos últimos anos?
Alessandra – É, realmente, a gente encontrou algumas barreiras nos últimos anos que são algumas crises que o Brasil se encontrou, como a crise da época dos caminhoneiros, crise agora da parte da pandemia.
Dalbosco – No caso dos caminhoneiros, o que impactou aqui na escola?
Alessandra – Tudo que impacta a economia, para nós, é prejudicial porque a maioria de nossos patrocinadores é da iniciativa privada e então se eles têm queda de lucratividade, consequentemente, a gente acaba perdendo também. Então, a gente tem sempre que ficar acompanhando para que a gente busque novas oportunidades de mercado para não sofrer tanto com estas crises que acontecem.
Dalbosco – Ainda mais que toda a estrutura interna do Bolshoi, claro, existe um custo. Doutor Valdir [Steglich] falava ainda há pouco para nós que as pessoas veem o espetáculo, mas é só a ponta do iceberg. Todo aquele custo da estrutura, dezenas de professores, desde do ensaio que é acompanhado por um professor de piano sempre.
Não existe música saindo de um computador. Sempre tem ali um professor fazendo um acompanhamento desse, custo administrativo, custo de formação, professores que vieram da Rússia que estão aqui. Como vocês conseguem transformar isso em uma coisa visível? Porque muitas vezes as pessoas não enxergam…
Nas dependências da Escola Bolshoi na gravação do Dalbosco Cast com Alessandra Rocha – Fonte: Acervo pessoal Ricardo Dalbosco
Alessandra – Este é um dos grandes desafios da escola. Realmente, expressar em palavras, em materiais, o que é o trabalho da escola. Então, na verdade, a captação é um dos grandes desafios mesmo. A gente está diante dos decisores e mostrar o que realmente a gente faz. Então, quando muitas vezes a gente tem a oportunidade de trazer alguém desta empresa para conhecer a escola pessoalmente. A nossa possibilidade de conversão de patrocínio ela sobe imensamente. Porque só realmente estando aqui dentro vendo o que realmente acontece aqui é que a pessoa tem noção do que o Bolshoi faz.
Dalbosco – Pena que não são todos que pensam assim.
Alessandra – Não, infelizmente. Então, a gente tem que, através de conversas, reuniões, materiais, tentar apresentar e mostrar toda a transformação social de vida que a gente realiza aqui dentro por meio do balé.
Dalbosco – Quando a gente fala da própria captação de patrocínios, e pela sua história aqui dentro, nos últimos 15 anos, existem patrocinadores e patrocinadoras que passaram por aqui. Qual é o perfil geralmente daquele patrocinador que geralmente está com vocês a médio e longo prazo? Quais são as características?
Alessandra – É, realmente, um patrocinador que busca ser um investidor social. Então, o nosso perfil de patrocinador não é aquele muito comercial. É aquele que acredita no trabalho da escola e ele quer investir no futuro. Então, esse é o perfil maior de nossos patrocinadores.
Dalbosco – Foco no aprendizado, foco na educação e nem tanto no: “Estou botando dinheiro hoje porque amanhã eu acredito que vou vender mais ‘x’ produtos em função…
Alessandra – Porque minha marca vai aparecer mais… É claro que todos procuram exposição porque estar junto à escola dá credibilidade, mas não é o foco deles. Pelo que a gente acompanha, a gente tem uma fidelização muito grande dos patrocinadores. Então, a maioria dos que está conosco está há bastante tempo. A gente tem pouca troca de patrocínio neste sentido. Claro que acontece por “n” fatores, mas a gente tem uma constância dos patrocínios e a gente sente que eles estão conosco porque acreditam no trabalho mesmo. Não é simplesmente pela exposição da marca.
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Dalbosco – O próprio Governo de Santa Catarina, desde o começo, desde o ano 2000, como patrocinador ativo ali.
Alessandra – Governo do Estado é um dos maiores patrocinadores.
Dalbosco – O que acontece dentro deste processo de captação e patrocínio? Claro, é um esforço diário para bater meta, para pedir “x” e geralmente receber “x-10, x-50”, seja lá o que for. Mas como criar projetos futuros ou ter um planejamento da escola, porque não existe educação sem planejamento de médio e longo prazos. Como planejar uma escola de ensino a médio e longo prazos se muitas vezes a decisão de patrocínios vem a curto prazo.
É um negócio complexo de vocês administrarem e eu admiro vocês por causa disso: pela capacidade de vocês gerirem uma marca Bolshoi, não “baixarem a bola”, vamos dizer assim, no sentido de não dá para baixar a cabeça porque não entrou aquele patrocínio. A marca tem que continuar sendo nos mínimos detalhes, apego à perfeição, a busca pela melhoria contínua e lá vai. Mas como fazer isso se muitas vezes a expectativa financeira não entra. São as pessoas, são processos, o que faz a escola acontecer?
Alessandra – Acho assim que a gente tem uma base muito sólida. Acho que, por exemplo, essa crise que a gente está enfrentando hoje que ninguém nunca imaginou na vida passar por uma coisa dessa. Então, a gente vê todos os setores da escola se uniram. A gente é muito unido. A união é que faz a escola ter forças. Então, a gente acaba buscando alternativas nos colegas de outros setores, buscando opiniões para que a gente consiga superar e buscar novas alternativas. Então, acho que isso que a escola mostra assim muito importante.
Dalbosco – Observando na perspectiva profissional, a sua marca pessoal, você consegue imprimir no mercado e ajudar a educação do país através do Bolshoi. Se a gente faz uma retrospectiva e observa a Alessandra há 15 anos, recém-formada e agora uma profissional referência no mercado e realmente com vários “abacaxis” descascando nos últimos 15 anos, mas realmente com trabalho de excelência porque, certamente, a sua função, seu empenho tem ajudado o Bolshoi a ser o que é hoje em dia no Brasil. E vocês ajudando a se tornando o único lugar fora da Rússia que se mantém ativo pelo Bolshoi. O que você, Alessandra, ganhou desde que começou aqui? O que o Bolshoi tem ensinado para você?
Alessandra – Várias coisas. Acho que o que mais me impressiona aqui dentro da escola é realmente assim transformação de vida, poder contribuir para transformações de vidas das crianças que estão aqui dentro. A gente vê que elas veem de diferentes realidades, de diferentes contextos e aí você vê aquela criancinha lá na primeira série entrando e percebendo aqui dentro. E depois passa anos e ele está na Europa, ele está dentro do Brasil.
Sabe que busca por estes talentos, resgata, transforma e depois consegue jogar para dentro do mercado de trabalho e com uma porcentagem enorme de acertos. Para mim, não tem preço. Saber que realmente a gente faz o papel de transformar vidas. É o que mais me motiva, na verdade.
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Dalbosco – E o patrocinador acaba vendo isso, aqueles de médio e longo prazo, acaba sentindo este resultado e que colaboraram com este mapa: 114 empregados no exterior; 170 empregados no Brasil; 377 formados!
Alessandra – Aí entra a nossa função de estar “alimentando” os patrocinadores e, sabendo, para que eles saibam de tudo que realmente eles colaboram. Então, a gente faz todo um trabalho de sempre informando realmente o resultado do investimento deles.
Dalbosco – O Bolshoi tem valores muito fortes. Assim como cada marca que você se relaciona. Qual é o maior desafio na gestão da captação de um patrocinador? Fazer inicialmente trazer quando ele não é patrocinador ainda valores entre uma instituição ou outra ou é uma questão muito mais financeira no começo? Onde é que dá “match”?
Alessandra – Quando a gente começa a apresentar o trabalho, ele vê realmente a excelência do trabalho que acontece aqui dentro da escola. Os novos valores de disciplina, de determinação, de foco, que é tanto da equipe quanto principalmente dos alunos. A gente consegue passar realmente no que a gente acredita.
Dalbosco – Para quem quiser apoiar o projeto Bolshoi, quais são as formas que existem hoje? De que maneira, se pode, seja uma pessoa física ou jurídica, como pode apoiar o Bolshoi?
Alessandra – O Bolshoi tem várias formas de opções de apoio. Mas uma que a gente trabalha bastante que é o nosso carro-chefe é a Lei de Incentivo, onde você pode abater do seu imposto.
Dalbosco – Lei Rouanet…
Alessandra – Você não tira o dinheiro do bolso. Você não precisa tirar além do seu orçamento para estar contribuindo para a escola. Você só vai redirecionar parte daquilo que você já tinha que pagar. Então, esta é uma das formas mais fortes com que a escola atua, que é a Lei de Incentivo à Cultura. E também tem as doações diretas, através de site www.escolabolshoi.com.br.
Pela Celesc [companhia de energia elétrica de Santa Catarina], você pode fazer doação via conta de luz também. Então, estas são as maiores formas. De apoio e de serviço também, com seu trabalho junto aos alunos, os médico, clínicas, que apoiam com a escola
Dalbosco – Anos atrás o que me chamou atenção foi a possibilidade da pessoa física poder fazer, inclusive, depósito e contribuir de alguma maneira com o projeto Bolshoi. Isso ainda existe, Alessandra?
Alessandra – Sim. Tanto como Lei de Incentivo, que a mesma forma para pessoa jurídica como pessoa física, como também doação direta pelo site, por depósito na conta direto na escola. No site da escola tem as informações todas de como você pode contribuir com a escola.
Dalbosco – Alessandra, é um prazer sempre aprender com você e tomara que este tipo de conteúdo que a gente gera possa abrir a mente de vários diretores de patrocínio, diretores, CEO, entre outros executivos que acompanham os meus canais para que possam ver o Bolshoi como uma forma de propagar a educação.
Se muitas vezes o poder público não consegue dar isso, em boa parte do Brasil, então incentive algumas iniciativas privadas, vamos dizer assim, onde tem pessoas completamente empenhadas para levar os valores da instituição a mais pessoas. Cases de sucesso é o que não falta. Superação de vida mais ainda, vamos dizer assim. Cada pessoa que você fala aqui dentro tem uma história de superação fantástica.
Eu fico pensando assim: hoje de manhã, eu falava com a mãe de um aluno que me disse onde estariam se não existisse o Bolshoi na vida destas pessoas. Eu acredito aí que o patrocinador e o incentivador do Bolshoi precisa começar verificar isso de uma maneira diferente. Se tiver a oportunidade, venha a Joinville, venha conhecer a casa do Bolshoi no Brasil. Fala com a Alessandra, fala com a Albenize, aqui na minha frente, seja lá quem for, certamente vai ser recebido com muito amor aqui pelo pessoal. Por quê? Porque como eles são. Eles não vão se esforçar para lhe atender bem, porque realmente eles são desta maneira e realmente você será bem-vindo se vier de boa-fé também querendo ajudar o projeto.
Clique aqui para saber de forma mais detalhada o processo de captação de recursos e como ajudar
A responsabilidade associada à captação de recursos
A tarefa da captação de recursos é muito árdua. Não é fácil não. Só quem trabalha com este departamento/setor, sabe dos altos e baixos na conquista por novos apoiadores e patrocinadores. Esta busca deve ser diária. Persistência é a palavra-chave para angariar novos fundos e, desta forma, manter o funcionamento da entidade ou instituição que se propõe a fazer um diferencial.
Vale ressaltar que a empresa que adere a contribuir e ajudar com a instituição ganha muito mais que exposição da marca. A empresa se fortalece e sua responsabilidade frente à sociedade, ganha respaldo. É um diferencial já que quando você contribui, sua marca pessoal e sua marca empresarial é associada à entidade/instituição.
