Você já viveu alguma situação na qual se sentiu muito grato pela ajuda inesperada de alguém e quis retribuir? Esta é uma tendência natural do ser humano, ou pelo menos de grande parte das pessoas: querer compensar alguém que o tenha ajudado como forma de agradecimento. Neste artigo, com conteúdo extraído do meu livro Personal Branding para profissionais da saúde, escrito com a Andryely Pedroso, LinkedIn Top Voice, compartilharemos como você pode usar o gatilho da reciprocidade para fortalecer a sua marca pessoal.
Produzir conteúdos que agreguem valor à vida das pessoas, por meio do marketing de conteúdo, é uma estratégia que estimula um gatilho mental chamado gatilho da reciprocidade. Isso transformou o engajamento e a relevância de Andryely nas redes sociais.
As pessoas começaram a criar um sentimento de gratidão pelo conteúdo de valor que Andryely compartilha diariamente e pelo quanto ela domina assuntos complexos e os explica de forma resumida para que sejam compreensíveis pelo público não ligado à área da saúde. Sua empatia com seu público-alvo pode ser criada em seu posicionamento de marca prendendo a atenção dos leitores e seguidores que interagem com seus conteúdos, por exemplo. A partir daí, começa uma jornada incrível.
É importante dizer que embora essa seja uma estratégia, ela não surtirá o mesmo efeito se as pessoas perceberem que você está fazendo isso de modo forçado, e não genuinamente por querer ajudá-las. Por isso, é tão relevante que todas as suas ações estejam alinhadas ao seu propósito. O propósito da Andryely, assim como de profissionais de diversas áreas da saúde, é transformar vidas por meio de hábitos saudáveis.
Suas ações e estratégias estão voltadas para isso? O alcance de seguidores, fãs e, por consequência, clientes é resultado desse trabalho que surge naturalmente ao que você se propôs em sua carreira. Por outro lado, vemos profissionais que não conseguem transmitir essa segurança e nem essa naturalidade nas redes sociais em função de enxergarem a profissão como um emprego, e não como um legado que podem deixar à sociedade por intermédio de seus conhecimentos.
Quando você se doa para o seu público, dedica seu tempo a produzir conteúdos, busca ajudá-los em dúvidas, a resolver problemas, antes mesmo de falar sobre seus serviços e preços, ele reconhece isso. Agora, se as pessoas perceberem que seus únicos objetivos são gerar lucro e autopromover-se sem o desejo de agregar valor, o efeito é o contrário. Gente empurrando vendas? As redes sociais estão cheias disso.
O gatilho da reciprocidade é um dos principais gatilhos mentais que ajudam na construção de uma marca pessoal e profissional forte, contudo seus efeitos são de médio e longo prazos. Os resultados não aparecerão tão logo você comece, o que faz com que muitos profissionais desistam.
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Não pense que em uma semana de postagens nas redes sociais sua agenda estará cheia de clientes. Haverá muita doação de tempo, esforço e suor antes do retorno financeiro nesse processo, mas o valor agregado será tão grande que poderá ser capaz de oferecer-lhe o valor justo para manter sua estrutura e o devido reconhecimento pelo trabalho desenvolvido. Construção de marca é sempre uma jornada árdua. Muitos querem o sucesso, mas não querem pagar o preço do suor.
Afinal, o que é gatilho mental?
Os gatilhos mentais fazem parte da psicologia humana. Eles são estímulos que o nosso cérebro recebe de eventos externos captados por um ou mais dos nossos cinco sentidos (visão, olfato, paladar, audição e tato) que trazem à tona determinadas emoções e sentimentos, capazes de nos motivar a tomar uma ação. Imagine a seguinte situação.
Você entra em uma padaria para comprar pães, e, enquanto está ao balcão esperando para ser atendido, o padeiro aparece com uma bandeja repleta de sonhos. Quando olha para eles, lembra-se na hora de sua avó que costumava fazer sonhos nos encontros de família aos domingos. Essa lembrança lhe traz um sentimento bom, de amor e de comunhão familiar, além da recordação do sabor do recheio de baunilha, que o faz salivar. Nessa hora, além dos pães que foi comprar, você resolve pedir também dois sonhos. O que aconteceu?
Um dos seus sentidos (visão), percebeu um evento externo (a chegada dos sonhos à prateleira da padaria) e provocou emoções e sentimentos em você (a lembrança dos sonhos da avó). Ou seja, recebeu um estímulo mental que o fez tomar uma ação (comprar dois sonhos). Posso dizer que um gatilho é um mecanismo semelhante ao piloto automático: agimos mesmo sem real reflexão sobre a escolha.
Sendo assim, quando uma marca pessoal ou empresarial conhece os gatilhos mentais, ela passa a ter maior poder de influência sobre o seu público. Saber estimular sentimentos e emoções desejáveis é possuir o poder de fazer com que queiram comprar aquilo que você vende. Isso porque todos nós temos a tendência de comprar produtos ou contratar serviços mais influenciados pela emoção do que pela razão.
Se você, profissional da saúde, sabe utilizar os gatilhos mentais no seu atendimento e na produção de seus conteúdos, seu potencial de engajamento e de conversão de seguidores em clientes aumenta. Para tanto, é preciso compreender seu público-alvo, saber quais são seus anseios, suas dificuldades, motivações, preferências e dúvidas.
A título de conhecimento, os principais gatilhos são:
- reciprocidade;
- autoridade;
- exclusividade;
- prova social;
- propósito;
- escassez.
Como gerar valor para seu público-alvo
A percepção de que seus conteúdos têm valor é o que vai ativar o gatilho da reciprocidade em alguém. Caso contrário, você pode publicar posts todos os dias, dedicar seu tempo e sua energia a isso, mas, se essas postagens não estão sendo úteis para as pessoas, elas não terão valor e nem, consequentemente, ativarão reconhecimento de marca.
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Além de conhecer sua persona e seu público-alvo para produzir conteúdos que gerem valor em suas vidas e que ativem o gatilho da reciprocidade, outros gatilhos mentais podem ajudá-lo na tarefa de gerar valor a potenciais clientes. Um deles é o gatilho da autoridade. À medida que você transmite confiança para as pessoas por meio de seus conteúdos e também de seus comportamentos, ações e resultados, elas podem começar a enxergar você como autoridade no assunto, o que pode somar muito positivamente para a percepção que ela constrói sobre você.
Somado a isso, há também o gatilho da prova social. O princípio está baseado no fato de que você agrega muita credibilidade ao seu perfil quando outra pessoa fala e prova que seu trabalho traz resultados positivos. Como nós somos seres sociais e influenciados muito pelo que outras pessoas falam, fazem ou usam, mostrar feedbacks que você recebe, depoimentos e benefícios que seu serviço proporcionou à vida de outros tende a ser estratégico, pois gera confiança.
Mas atenção: antes de publicar qualquer depoimento que envolva terceiros, confira as diretrizes do Conselho que rege sua profissão. Cada Conselho Federal apresenta diferentes diretrizes para divulgar dados e informações relacionados ao atendimento clínico.
Outro ponto muito importante: as pessoas conectam-se com propósitos. Se você demonstra que seu serviço não é apenas oferecer consultas nutricionais, por exemplo, mas sim proporcionar qualidade de vida e bem-estar, a percepção delas sobre o seu trabalho muda. A probabilidade de criarem uma conexão com sua marca e enxergarem valor nos conteúdos que você compartilha também tende a aumentar consideravelmente.
Como utilizar o gatilho da reciprocidade para gerar negócios
Se deseja que alguma pessoa faça algo por você, faça primeiramente por ela. Se quer que seus seguidores nas redes sociais se tornem seus clientes, dê a eles informações, benefícios, ajude-os em suas dúvidas e em seus desafios, para que saibam que você é o profissional ideal para solucionar o problema que têm. Quando você se compromete com alguém, sem a existência antecipada de um contrato ou um acordo comercial para isso, seu seguidor também estará disposto a ajudá-lo, mesmo que de modo instintivo.
Isso não significa necessariamente que a pessoa comprará o seu serviço ou produto, contudo iniciará um relacionamento com a sua marca e ajudará a promovê-la, curtindo seus conteúdos, comentando, compartilhando, indicando você para pessoas. Essas ações também são demonstrações de reciprocidade.
Para um profissional da saúde que usa a estratégia de marketing de conteúdo como Andryely, o gatilho da reciprocidade é estimulado à medida que as pessoas enxergam valor nos conteúdos publicados e oferecidos gratuitamente, na disposição de tirar dúvidas e de ajudar.
O inbound marketing, o marketing de atração, também utiliza muito esse gatilho. Você já fez download de algum conteúdo gratuito de um site e em troca teve de cadastrar seu e-mail em uma landing page (página de cadastro)? Fez isso porque percebeu valor naquilo e acreditou que valia a pena cadastrar um contato em troca do conhecimento que teria com aquele material.
A reflexão é simples: o que você consegue agregar de valor antes da compra dos seus serviços ou produtos? Caso tenha dificuldade na resposta ou esteja praticando um modelo diferente, talvez sua plataforma de branding pessoal esteja baseada em princípios de marketing difundidos até a década de 1990, em que se forçava a venda apenas pela maior exposição.
A boa notícia é que há salvação. O importante é que você tenha como hábito a geração de valor buscando surpreender aqueles que o rodeiam. Andryely tem uma série de exemplos e dicas a esse respeito que você pode adotar facilmente em seu dia a dia:
- Dê atenção a todos os comentários que fizerem em suas postagens e responda a eles de forma educada e atenciosa, a menos que seja de um hater, que deve ser tratado com outras estratégias, sobre as quais já falou;
- Agradeça todos os feedbacks e indicações que receber, sejam eles públicos, sejam privados;
- Responda a todas as perguntas que lhe fizerem. Se não souber a resposta, busque pela informação e retorne com a explicação;
- Caso uma dúvida ou um tema trazido por alguém gere um insight para a produção de um conteúdo, mencione o nome da pessoa e marque-a em sua postagem. Isso demonstrará que você dá importância a ela, valoriza suas dúvidas, preocupações e quer ajudá-la, além de estimular outros seguidores a fazerem o mesmo.
Quando a Andryely se tornou a primeira nutricionista LinkedIn Top Voice do Brasil em 2020, ela então escreveu uma carta à mão e a colocou em um envelope com um sachê do seu chá preferido. A mensagem era simples, mas personalizada para cada um. Nela, agradecia a parceria e anunciava que havia sido indicada pelo LinkedIn como a primeira nutricionista referência naquela rede social. Simples? Demais! O resultado nas redes sociais? Incrível!
Quando demonstramos nos preocupar com o outro, ele também demonstra preocupação com a gente. Os profissionais da saúde, em sua maioria, como diz Andryely, têm a missão e o potencial de transformar a vida das pessoas, mas é preciso evidenciar isso, mostrando a elas como são especiais e quanto podem ter maior bem-estar e suas vidas serem transformadas positivamente com a sua ajuda.
Muitos profissionais da saúde acreditam que, usar o LinkedIn como ferramenta para o marketing de conteúdo, não faz sentido para ganhar autoridade neste mercado. Porém, esta crença é um erro. Confira o depoimento da minha mentorada, Alice Mendonça, Professora de Yoga, sobre como ela resolveu aceitar o desafio de utilizar o LinkedIn na construção da sua marca pessoal:
Você se lembra do capítulo em que falamos sobre Marketing de Indicação? Ativar o gatilho de reciprocidade das pessoas é também uma fonte poderosa para gerar indicações para o seu negócio, formando um ciclo virtuoso para a sua marca pessoal e criando mais um canal de venda por meio dessa atitude.
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Sendo entrevistado na Rádio Jovem Pan sobre como profissionais da saúde podem conquistar autoridade moral por meio da marca pessoal – Fonte da imagem: Acervo pessoal Ricardo Dalbosco
Sou o Dalbosco, estrategista de marca pessoal referência em nível nacional, C-level de multinacional, Conselheiro Consultivo e Conselheiro de Administração, assim como Colunista CBN e escolhido LinkedIn Creator.
Nos últimos 20 anos, dediquei-me a trabalhos com diferentes culturas em 4 continentes (América do Norte, Europa, África e América do Sul), construindo e guiando marcas corporativas e pessoais ao sucesso individual e do time.
Confira o depoimento de Rosane Sampaio, Fonoaudióloga, após realizar o processo de mentoria em marca pessoal, para posicionar o seu personal branding e ganhar autoridade digital:
Morei e trabalhei em locais como Montana (EUA), Hawaii (EUA), Angola (África) (onde por 3 anos coordenei negócios e relacionamentos público-privados), entre outras regiões do planeta. Na última década, tenho me dedicado a lançar cases de sucesso em nível nacional e mundial por meio do branding, seja na área de tecnologia/software (SaaS), educação, cosméticos, indústria de pedras (mármore e granitos), segurança, religião, marketing e mídia, política, esporte, automobilismo, transformação digital, construção civil, agrobusiness, fitoterápicos e moda.
Essa expertise para projetar negócios em mercados ultra competitivos em diferentes culturas, possibilitou-me ser chamado por diversos Presidentes de empresas, Presidentes de Conselhos, gestores de projetos e grandes mídias, para guiá-los com relação às novas tendências de marketing e comunicação para marcas pessoais e corporativas que queiram estar na vanguarda e aumentarem em escala o número de oportunidades na carreira, convites e negócios.
Quanto ao ensino, considero-me o verdadeiro Lifelong Learner (LLL). Nunca parei de estudar para conseguir levar aos meus clientes, Conselhos, parceiros comerciais e equipe de liderados o que há de mais estratégico e sábio para aumento de competitividade no mercado. Estou como doutorando com foco na área de destination branding e personal branding trabalhando no aspecto de como influenciadores de marca impactam marcas de destinos turísticos – foco em complexos turísticos de cassino em Las Vegas – Nevada). Concluí com êxito minha formação como Mestre (com foco Design Thinking), e finalizei duas pós-graduações em Gestão (sendo uma delas MBA em Gestão de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas – FGV). Em busca do conhecimento, certifiquei-me ainda como Master em Programação Neuro Linguística e Conselheiro Consultivo de empresas. Dentro da área da educação, atuo ainda como docente no MBA de Inteligência Emocional com Coaching para Mulheres do Brasil.
Fui vencedor de premiações de Mérito Estudantil e Menções Públicas de Agradecimento pela excelência nos trabalhos apresentados em prol da eficiência e construção de legado às organizações.
Em 2022, fui escolhido pela equipe do LinkedIn Brasil como LinkedIn Creator, sendo um perfil indicado a seguir na rede social em função dos meus conteúdos que possam guiar e inspirar carreiras de sucesso. Possuo aproximadamente 60 mil seguidores nesta rede social sendo, a maior parte dos meus seguidores ativos, executivos (C-level) e conselheiros de empresas.
Em minha trajetória profissional, apresentei programas de rádio e TV com alcance semanal para mais de 1 milhão de pessoas. Atualmente, estou como colunista semanal ao vivo na CBN (Central Brasileira de Notícias, rede de rádio brasileira pertencente ao Sistema Globo de Rádio), na coluna sobre Carreiras e Marca Pessoal, além de escrever frequentemente para jornais, assim como entrevistado em diversas mídias (podcasts, rádios…).
Palestrando para profissionais da área da saúde em eventos, empresas e convenções no Brasil sobre como projetar a marca pessoal e ganhar autoridade moral – Fonte da imagem: Acervo Pessoal Ricardo Dalbosco
Pratico ainda ações voluntárias a projetos no terceiro setor que buscam o desenvolvimento sustentável de crianças, adolescentes e mulheres em vulnerabilidade social, em especial ao Bolshoi Brasil (a única filial no mundo e a qual estou como influencer da marca) e na ONG Orientavida (a qual produz peças para marcas como Chanel, The Walt Disney Company, Hotéis Fasano, Irmãos Campana, Uber, Netflix, Twitter, entre outras).”
Bom, de forma muito transparente acima, agora você já sabe um pouco mais sobre mim e sobre a qualidade dos meus conteúdos que me dedico intensamente para aumentar seu nível de conhecimento para que fortaleça sua marca pessoal e corporativa no mercado. Será um prazer ter sua interação nos comentários nas minhas redes sociais ou que possamos estar em contato para negócios e oportunidades ganha-ganha.
Um abraço do Dalbosco!
